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针对大客户如何进行营销

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:113
核心提示:大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户的销售,是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有,销售如

大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户的销售,是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能,对以往的经验和新的营销理论进行整合,以便更好的开展大客户销售活动。

共赢,是企业生存的命脉,更是倡导的理念。以“共赢”为目标,作为大客户营销的一个重要原则。

近年来,随着市场经济的快速发展,市场竞争也日益加剧,“优胜劣汰”现象更加明显,“强者愈强,弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场,规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生,并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络,并在市场中取得了不俗的业绩。但是,在取得成绩的同时,也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境:投入颇大,回报却惨淡!问题出在哪里呢?——出在企业犯了错误,进入了大客户营销的误区!为了让企业更好的针对大客户进行营销服务,我总结了大客户营销的五步曲。

1、谁是你的上帝——找准你的大客户、

2、攻——寻找大客户的突破点、

3、守——如何牢牢守住你的客户、

4、防——怎样打好你最后的攻坚战、

5、修身——完美做人做事

以大客户的销售流程为主线,从找准大客户(即战略定位),到进攻阶段(即销售的初期阶段),再到固守阶段(即销售的中间阶段),最后到达防御阶段(即销售的后期和大客户的继续培养),在整个循环的过程当中,如何对自己的战略进行定位,战术进行细化,如何进行战斗准备,如何执行作战计划,这些都是我们企业应该考虑的重点。

一、大客户综述

好的开始是成功的一半,通过对大客户划分标准与类型的系统了解,可以使我们在今后的营销中做到有的放矢,达到事半功倍的效果。

“攻”,在销售进行的过程中,必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒,为了保证销售的达成,必须将这些壁垒一一攻破,方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求,整合自身优势,使项目迅速前进。

“守”在进入项目中期,更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。

“防”进入销售的最后阶段,如何临门一脚,达成交易;如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。

“修身——完美做人做事”,在整个销售过程中,销售人员的一言一行,专业素养,是影响客户决策的重要因素,因此,回归到根本当中,销售人员应不断提升自身素质,以使得大客户销售更加容易。

二、谁是你的大客户——找准你的大客户

销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。

可以断言,成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业,才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明,深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。

我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户,然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后,就如一座金山一样,需要不断地去挖掘。

世界上没有完全相同的两片树叶,市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的,因为他们随时处于变化之中,他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业,要想获得不同客户的心,就要学会辨别不同客户的类型。

因此,要想成功拿下大订单,那么首先第一步,问问自己,谁是你的大客户,请找准你的大客户。

 
 
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