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家电代办署理商的突围之道

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-02-06  浏览次数:189
核心提示:2012年家电整体发卖下滑,前有国美、苏宁们的挤压,后有京东、天猫等电商的冲击,可以说,中国的区域家电代办署理商也到了最危险

2012年家电整体发卖下滑,前有国美、苏宁们的挤压,后有京东、天猫等电商的冲击,可以说,中国的区域家电代办署理商也到了最危险的时辰。要末转型,要末退出。颠末三、四年的家电下乡政策的透支,市场的需求在不竭萎缩,中国经济颠末三十多年的高速成长,自2012年起头进入中速成长阶段,市场辞别以往“井喷”式的增加体例,进入渐进式增加。

相对厂家、国美、苏宁等连锁ka们,代办署理商是一个弱势群体。固然他们内部的差距也很大,既有营业额数十亿的公司化运作的代办署理商,或者品牌商,也丰年营业额几十万、上百万乃至更少的代办署理商。面临暗澹的发卖近况,代办署理商的突围之道在哪里?按照一线感触感染清算以下:

一是,缺乏久长赚钱的思惟,抱着赚一把是一把的心态,急功近利地经营市场。很多侏儒性的代办署理商发卖持久盘桓在几十万、几百万的发卖程度。每一年都在选择品牌产物,每一年都在为产物的微利而忧愁,每一年都为成长的标的目的而苍茫,他们号称品牌杀手,做一个产物死一个产物,究其原因,仍是缺乏赚钱的思惟。那末若何具有赚钱的思惟呢?其一,可以或许很好的甄别厂家及产物,选对厂家和产物,就相当于成功了一半。一些代办署理商之所以做了良多年而做不大,良多时辰跟没有选对厂家与产物有很大的关系,也就是说,你要跟对人。有潜力而能赚钱的厂家常常具有以下特征:第一,企业信益好,老板精明强干有气概气派,可以或许很好地把握市场机遇;第二,厂家产物将来市场空间大,企业产物质量意识强,而不是投契倒把;第三,尽量按照自己的成长阶段选择厂家的产物。厂大欺商,商大欺厂,这是人的劣根性,要想与厂家联袂共进,就要尽可能选择门当户对的合作厂家,如许才能在对等的权责利前提下,更好的运作市场,而不是沉溺堕落为一些大牌厂家的“搬运工”。

二是,缺乏久远计谋,只为当下在世。代办署理商只有不为一时一事而投契取巧,去做一锤子生意,而是要持久地赚钱,赚一世的钱。是以,经销冒充伪劣产物、跨区串货、低价推销、纯真打价钱战等等,都是不成取的。跟着市场经济的不竭深切,代办署理商必需具有杰出的贸易信益与“法制化”的思惟,才能顺应将来市场的残暴竞争。

三是,对机缘的把握与否。代办署理商要与时俱进,逢迎市场的成长潮水。具体表示在两个方面:其一,思惟跟着市场变。中国鼎新开放三十多年,市场竞争情况发生了很大的转变,外资、内资企业的混战,和现代渠道的崛起,尤以电商京东、天猫的线上发卖,极大地改变了现有的市场模式,是以,代办署理商要不被市场裁减,与厂家同步成长,就必定要改变原本的经营思绪,变粗放型为邃密化,变“坐以待币”为自动出击,做好渠道拓展及服务等工作;其二,产物围着需求转。要不竭调整所经销产物布局,不竭提高经销产物的市场价值,跟着经济成长程度的不竭提高,人们的采办力不竭晋升,消费者日益理性而带来的转变,对于顾客来说,他们不买贵的,也不买廉价的,只买对的,也就是他们认为值的,所以价钱是敏感身分,但毫不是影响顾客采办的独一身分。代办署理商只有把握了这个趋向,才能更好地调整产物布局,让自己的产物知足日趋转变的消费者需求。

四是,做好从发卖商到服务商的改变。跟着市场费用的高涨,厂商专业化分工进一步加重,代办署理商的优势垂垂凸显。营业方面可以获得结合订单,物流方面可以同一配送,这是作为单一厂家没法对比的。那末若何做一个好的服务商呢?起首,要连结上游厂家、代办署理商、分销商、营业员之间的双赢协调成长,厂家、代办署理商、分销商、营业员,作为一个生态链条缺一不成。

一句话就是大家都有钱赚,这里要强调的是现实操作中常常轻忽营业员的好处,很多代办署理商宁可赐与外人,也不赐与“家奴”。这里要注重的是,让厂家赚钱,不要动不动就向厂家狮子大张口要政策,学会向市场要资本,要长于整合和操纵下有渠道的资本,厂家有钱赚,才能更新设备,加大研发力度,出产更好的产物,代办署理商才能有“枪枝弹药”,去介入市场比赛。分销商也要有钱赚,人无利不夙起,只有扶助下流渠道赚钱了,他们才能主推你的产物,才能加强顾客的反复采办,市场才能久长。是以,代办署理商万万不成尽管自己赚钱,而不管下流客户的死活,代办署理商与下流渠道分销商实际上是计谋合作伙伴关系,是拴在一条绳上的“蚂蚱”,只有大家都赚钱了,市场才能长治久安;其次,要不竭扶助下流分销商提高赚钱的“财商”,要不竭赐与下流分销商专业化的咨询服务,不竭解决他们在成长中面对的各类挑战与猜疑,不竭晋升他们的经营程度,不竭打造配合的幻想方针,使其配合把发卖家电酿成平生的事业,按照市场转变,不竭加大对下流分销商的促销撑持,做好分销商的售后服务工作,手把手教分销商发卖产物,复制各地之间的成功经验,让下流分销商离不开你。

总之,代办署理商只有系统计划自己,拟定久远的计谋和打算,打造自己的组织和团队,做好计划与经管,注重细节,久远经营,只有如斯,代办署理商才能图谋将来,才能在剧烈的市场竞争中脱颖而出,从而做强做大自己。

作者:张俊屏(商格里拉 http://www.sellgreat.com)

 
 
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