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要让顾客感觉你的产物“不贵”

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-02-06  浏览次数:108
核心提示:80%的导购回覆:顾客说我们的产物太贵,并且不管我们怎样诠释都没有用果。我们阐发一下,到底什么是贵?一、什么是贵?其实人们遍及

80%的导购回覆:顾客说我们的产物太贵,并且不管我们怎样诠释都没有用果。我们阐发一下,到底什么是“贵”?

一、什么是“贵”?

其实人们遍及认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产物我们花了十五元来买。在这里我们又碰到了一个问题,就是若何鉴定一个产物到底值几多钱?值几多钱是由谁来决议的呢,顾客仍是商家?

颠末大量的市场调研我们发现,“值几多钱”不是由商家来定的,而是经由过程导购和产物的表示在顾客心智中形成的潜意识的一种感受。

二、若何让顾客感受到价值

既然“值几多钱”是顾客的感受,那我们又若何让顾客感受到呢?

先阐发一下什么是感受,感受就是人们对别的一种事物的反映状况;

其次,若何“让”顾客去感受呢,其实感受是个很是感性的工具,首要是充实调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占有顾客的心智,这里出格指出的是导购员要有打算、有目标的自动去调动顾客的感知器官。

再次,贵其实也是一种感受,凡是人们认为“贵了”就是价钱高于价值,“不贵”就是价钱等于或小于价值。在终端发卖中,说某某产物贵一般有三类顾客,a类顾客,顾客认为你的产物不值这个钱,和其他廉价产物没有太大的区别,即价钱高于价值;b类顾客,你的产物确实很好,但价钱太高,我买不起,此时是价钱低于或等于价值;c类顾客,你的产物确实很不错,但价钱也不低,超越了我前期的采办预算,我不想花这么多钱买你的产物,我买个相对廉价的就ok了。

要想让顾客感受到价值,就必需要由导购操纵各类手段充实调动顾客的各类感受器官,让顾客意想到该产物的价钱低于或等于该产物的价值。

三、 案例展现与解析

终端导购若何到达以上目标?下面我们经由过程几个小案例来展现一下优异导购是怎样做的。

情境一、常州c品牌橱柜店

序言:

2008年6月笔者应约到a品牌厨柜常州商场做内训,培训前该品牌的导购对我说:“王教员,这段时候上海c品牌厨柜对我们的影响对比大,您去做一次调研扶助我们阐发一下吧。”

“说讨情况,到底怎样影响了?”笔者有些不解。

“c品牌最近抢走了我们几个大单,都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧,他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵,可是当全国午却在c品牌那边订了一款五万多的橱柜,我真是胡涂了。”

场景回放:

笔者徐徐走进c品牌橱柜店,边走边看,这时候导购员小张跟了上来: “先生,您好,我们这里都是国际高端的c品牌橱柜,请您领会一下。”

(解析:迎客,并先发制人的晋升品牌地位)

“嗯,我随意看看”笔者不以为意的回覆,目光在一款橱柜上逗留了两、三秒。

(解析:顾客的凡是反映)

“先生有无发现我们这款橱柜和其他品牌哪里纷歧样?”小张捉住机会俄然问道。

(解析:长于捉住机遇,并操纵发问的体例吸引顾客注重力,指导顾客思绪,同时乘机接近顾客)

“有哪里纷歧样吗?”笔者喃喃自语,目光却没有分开这款橱柜。

(解析:顾客上钩了)

“您再细心看看”小张很自傲的提醒着笔者,

(解析:进一步指导顾客)

“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展现给了笔者,“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,底子不需要基材,如许有利于……(提醒:其他良多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上)”,在她的语气里布满了骄傲。

(解析:把顾客的思绪指导到自己的怪异卖点上,并对卖点进行深一条理的讲授)

“如许能健壮吗?会不会显得太薄弱?”笔者提出了贰言。

(解析:顾客起头互动了)

“这个您安心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的xx品牌……,今朝在国内只有我们一家拥有,它采取了……手艺,经由过程……工艺建造的”简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到笔者手中“您看,是否是一点危险都没有?”

(解析:第一点,操纵独一、罕见、进步前辈的工艺手艺晋升产物价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,操纵样板、锤子等东西给顾客做体验式发卖,并让顾客亲身感受。)

“还真的是”笔者边看边奖饰。

(解析:顾客进入了导购的预定轨道,接管了导购的思惟)

“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。(提醒:c品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产物,在当地市场很少见,因为当地其他品牌大部份用的是blum的中低端产物。)

(解析:继续指导顾客,展现其产物的其他怪异卖点,从而进一步晋升品牌、产物的价值)

……

情境二、深圳某商厦珠宝店

序言:

2010年春节,笔者和爱人在深圳某商厦采办首饰,浏览过n个品牌后来到香港b品牌珠宝柜台。

场景回放:

“您好,接待惠临b珠宝”导购员微笑着打号召,可以很直不雅的发现该品牌导购相比较较年青且相貌均不错,并且工作服也对比有档次。

(解析:导购的面貌、衣饰是品牌的外在表示之一,影响着顾客对品牌、产物的第一印象和价值感)

“嗯,随意看看”笔者又是老一套。

(解析:大部份顾客的表示)

“二位好,我是这里的客户参谋赵xx,您叫我小赵便可以了”说着敏捷的从上衣口袋取出一张精彩的手刺很专业的递到笔者手里。

(解析:经由过程毛遂自荐拉近顾客的距离,操纵手刺和递手刺的动作晋升品牌形象和价值)

“感谢!”爱人礼貌的回应了一句。

(解析:顾客暗示感激了,是功德)

“看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着此中一枚钻戒。

(解析:顾客起头注重看产物了)

“好的”小赵敏捷带上一副黑色薄手套,用两支手指轻轻的掏出这枚戒指,并从柜台下掏出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。(提醒:这是一枚女士钻戒)

(解析:操纵手套、鹿皮作为道具,轻轻掏出和轻轻擦拭这个动作表白产物的崇高,晋升了产物和品牌价值;同时暗示对顾客的尊敬,博得顾客的好感)

“一般”爱人轻声的说着。

(解析:顾客贰言出来了)

“请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身旁。

(解析:一、指导顾客坐下,晋升服务品质,晋升品牌价值;二、顾客坐下才能专心、轻松的遴选产物,可以耽误顾客的逗留时候;三、顾客逗留的时候越长采办的概率越大。)

“二位是选婚戒吧?”小赵柔声问道,同时别的一名导购端过两杯水递到我们面前。

(解析:一、探访顾客的需求;二、经由过程倒水晋升服务品质,晋升价值;三、服务对比好的环境下顾客一般会逗留时候对比长。)

“是啊,感谢”笔者端起水轻轻喝了一口。

(解析:顾客感应歉意了,吃人家的嘴软,拿人家的手短,表白导购的目标已到达了。)

“恭喜二位,祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款,固然方才上市不久但选的顾客却出格多”小赵祝愿完又提醒着。

(解析:歌颂顾客,同时介绍产物卖点,并操纵第三方证实,有理有据。)

“再看看这个”爱人指了指别的一款。

(解析:顾客已逐渐深切了,起头逗留在这个柜台)

“这款是……外形的,代表……,很是简练风雅”小赵又轻轻掏出小心的套在爱人的别的一个手指上。

(解析:操纵专业术语介绍产物,并寓于文化内在,晋升产物价值。)

“谁人也看看”爱人又指了指,同时摘下第一枚戒指。

(解析:顾客更深条理与导购和产物互动)

小赵从旁边取过一个精彩的白色托盘,把第一枚戒指放在上面。

(解析:又操纵白色托盘作为道具晋升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘,乃至有些没有托盘,仍是认为该品牌的托盘即标致又有档次。)

……

半个小时后,笔者和爱人在此处采办了一枚钻戒。

情形三、湖北皮x诺橱柜。

序言:

2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训,依照老例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。

情形回放:

笔者有目标的进入了皮x诺橱柜专卖店。

“你好,接待惠临皮x诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打号召。

(解析:经常使用打号召体例,显得礼貌有亲和力。)

笔者点颔首,没有措辞,随手拉开一款橱柜的抽屉。

(解析:顾客的一向反映,也是最令导购头痛的顾客)(商格里拉 http://www.sellgreat.com)

 
 
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