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让顾客明白自己想要什么

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-02-06  浏览次数:150
核心提示:消费者并不明白他需要什么此刻的企业都倡导并奉行以顾客为导向,以知足顾客需求、缔造顾客需求为营销重点。这本是准确的,因为,

消费者并不明白他需要什么

此刻的企业都倡导并奉行以顾客为导向,以知足顾客需求、缔造顾客需求为营销重点。这本是准确的,因为,可以或许精确地知足或缔造顾客的需求意味着顾客会对劲,因为对劲继而发生采办及延续采办的决议。可是,这个准确的营销思绪中却可能因为一个底子性的问题致使整个营销勾当的掉败,那就是消费者可能底子不明白自己需要什么产物或服务。

在营销实践中发现,顾客想要的并纷歧定是他们需要的。消费者从不会花时候思虑自己最需要的是什么产物,因为,那是研发人员的工作。他们只明白和在意最想解决的问题,而什么能解决这个问题则不会去考虑。若是纯真听顾客所谓需要的心声,只会在你推生产品后却不被消费者所选择。

知足顾客需求的圈套

商家领会顾客需求的体例多为访谈、问卷等形式的调研,提出一些设计好的问题让顾客往返答,尔后按照顾客的反馈数据采纳对应的营销手段。可是,如许做顾客只能在我们设计的问题和我们限制好的规模内思虑并进行选择,这就掉去了扣问消费者真正意愿的意义。固然问卷的标题问题设计的科学合理可以提高取得精确市场需求的概率,可是仍然存在良多盲点。

昔时ibm在微软windows95推出之前就争先推出了os2计较机操作系统,可谓占尽先机,因为,对于那时的计较机来说,非专业人员把握操作对比坚苦,是以转换的成本较高,争先推生产品意味着会拥有大量不肯转换利用习惯的忠诚顾客。ibm在这套系统研发时作了充实的市场查询拜访,设计了查询拜访问卷,内容包括需要os2能完成什么工作、界面的视觉化、声音的选择、可以辅助完成办公等多项选择。最后ibm在知足了诸多项顾客需求后,成竹在胸的推出了那时最优异、功能最壮大的os2计较机操作系统。os2在那时电脑根基功能的根本上增强了对外设备的驱动撑持,还随系统附带了12款应用法式,如文字处置和传真软件等。遗憾的是,这套在那时绝对称得上壮大的操作系统与不久以后微软推出的windows 95操作系统狭路重逢,几个回合下来,windows 95后发先至,os2逐渐掉去市场,直至最后鸣金收兵。os2掉败的首要原因就是ibm那时领会消费者需求的体例有问题,他们是先在自己脑筋中形成了一个大的框架,尔后让消费者在这个有限的规模内做选择,这和企业自己平空想象得出的结论不同并不大,只是规模更小了一些罢了。简单的说,ibm是让顾客在1和2之间做出选择,而顾客真正需要的是3。

此刻一些企业也意想到了这个问题,对消费者的调研体例有所改良,提出的问题具有更大的自立空间,好比:您但愿这个产物能有什么功能?这个产物是不是能知足您的需要等。可是,如许问题仍然存在,如前面所说,消费者并不清楚的明白自己想要什么。假定顾客说想要一辆跑得很快的马车,只能申明他思惟中对汽车没有熟悉,若是依照顾客的思惟去成长的话,今天或许只有20匹马拉的所谓快速的马车,而没有汽车。一样的,顾客但愿有更多个船桨的船只是因为他脑子里对策动机没有任何概念,更不明白快艇。是以,要顾客回覆自己想要什么,只能获得他们理解与认知规模内所描写的产物形态,如许的产物会是顾客最需要的吗?谜底天然是不是定的。

并且,即便顾客清楚地描写出了他们真正需要的商品,但等到顾客告知你时,常常意味着他可能早已告知了你的竞争敌手。在商场中,信息可让一个企业获得成功,但过时的信息却也会致使企业的掉败。

一家游戏建造公司在进行了充实的市场调研后,确定推出一款倾覆性的收集游戏,因而投入巨资进行开辟。荣幸的是,他们从顾客那边获得了真正需求的信息,是以,这款游戏很是优异,但不幸的是,竞争敌手也领会到了这些信息,并且实力比他更强、速度更快。当这家游戏公司的开辟进度到80%的时辰,暴雪娱乐公司争先推出了近似理念和内容的游戏——魔兽世界。因为收集游戏的转换成底细对较高,已顺应了一款游戏的操作及视觉,也有了必定游戏级别、积分堆集或采办了点卡的玩家不肯意等闲转换游戏。这家掉去先机的网游公司只能仓皇应战,游戏上市的表示很是不睬想,不久就在《魔兽世界》的架空下退出了市场。总结掉败的原因,就是他和竞争敌手都取得了精确的消费者需求信息,只是取得的前后分歧,致使了成败的分歧。是以,不要完全期望顾客告知你的信息,只能把其看成一个参考的要素罢了。

缔造顾客需求的圈套

此刻还有一个热点的辞汇,那就是缔造顾客需求,如许的益处是可以抢到独有的先机,因为开辟的产物或服务是顾客都没有想到的,和竞争敌手“撞车”的可能性会大大降低,一但成功便可以独享市场。可是,按照《哈佛贸易周刊》的统计,企业在营销立异上的成功率低于11%,这意味着大量以缔造和开辟顾客需求的行为是过错的,掉败的。首要原因有两方面,其一是开辟顾客需求时极轻易堕入主不雅导向的思惟中,认为这是一个全新的商品,没有竞争敌手,顾客也不知晓,是以贫乏对客不雅情况、竞争敌手及消费者的深切领会,致使产物推出后不是没有保存的市场泥土,就是消费者并不承认。其二是常常开辟顾客需求的企业都具有较强的研发实力,乃至是业界顶尖的手艺与综合实力。可是,恰好因为如斯极轻易堕入进步前辈的手艺、怪异的创意却叫好不叫座的怪圈中。首要原因就是他们深信——最早进的手艺与壮大的实力能缔造出最好的产物,最好的产物就等于消费者的选择。但遗憾的是,事实多是相反的。

昔时苹果电脑公司推出的macintosh电脑(麦金塔)同ibm的os2一样败给了微软的windows。苹果公司掉败的原因就是过度迷信于自己的研发实力与手艺,不去进行市场与消费者的研究,认为最好的产物必定是赢家。简直,macintosh操作系统优于windows良多,直到此刻,一些设计、制图等电脑高级需要人群仍是会选择macintosh。也是以有了“苹果”迷们所说的:“95%的电脑利用者都做出了过错的选择”。即便手艺业界领先,也有足够的实力来开辟顾客的新需求,但开辟顾客需求若酿成了坐在办公室与研究室里一厢甘心的猜测,那成果就是成功了产物却掉去了市场。macintosh就是以出色的产物来抗衡windows这个被业界称为仅是及格的产物,成果倒是因为没有把握住消费者真正的需求——利便、轻易利用,而败给了windows这个固然机能平平,但却很是轻易操作的系统,市场份额不足windows系统的5%.。

寻觅顾客最需要的需求

从上面的讲述可以看出,顾客并不明白自己需要什么产物或服务,顾客这些问题的谜底是要我们企业往返答并赐与解决的,可是,这些问题的谜底却只有顾客才明白,企业要如何解决这个矛盾的问题,寻觅到顾客真正的需要呢?

换位思虑

顾客与企业之间存在因信息不合错误称而发生的思惟毗连障碍,企业想要取得完整的顾客信息就要换位思虑,这种换位思虑要完全才有用,也就是要健忘自己的身份,把自己完全看成顾客,融入情况进行体验,同时约请顾客介入新产物的研发工作。经由过程脚色饰演后的感知与对顾客的开导来取得精确的消费者需求信息。

美国闻名的儿童玩具品牌“美国女孩”当初在推出新产物时进行了大量的市场调研,扣问孩子想要什么样的娃娃。孩子的谜底光怪陆离,有想要好伙伴的,有想要标致的,有想要风趣的,也有想要强健,能取代爸爸妈妈护卫自己的。尔后又扣问了孩子的怙恃,获得的谜底也良多,有但愿娃娃很平安,不会碰伤孩子或失落落零件被孩子误食;也有但愿娃娃价钱不要太贵,省得采办不起等等。这使得开辟团队没法确定研发的标的目的。最后研究团队插手了几位后代的春秋和开辟产物利用人群符合的研发人员,又请了几位方针顾客介入开辟。最终发现了怙恃对玩具娃娃的真正需求——但愿玩具娃娃不要给孩子带来负面的影响,相反,可以或许扶助孩子成长才是他们最但愿产物可以或许拥有的功能。因而,就有了“美国女孩”系列洋娃娃——分歧的娃娃有分歧的形象与衣着,他们也都有分歧的出身,有关她们出身与成长的故事都在娃娃附带的画书里,每一个分歧的娃娃都有一段分歧,但积极向上的成长履历。孩子们不但可以取得一个玩具,同时还可以有一个进修和仿照的楷模,如许的产物怎样可能不受接待呢?成果每套跨越1千美元的“美国女孩”洋娃娃发卖异常火爆。(商格里拉 http://www.sellgreat.com)

 
 
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