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西方顾客是天主,中国顾客是熟人

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-02-06  浏览次数:116
核心提示:中国人对天主的莫名理解直接决议了中国式营销坚苦重重:一、消费者说我是天主,我永远是对的,你们必需无前提为我服务;二、营销人

中国人对天主的莫名理解直接决议了中国式营销坚苦重重:一、消费者说我是天主,我永远是对的,你们必需无前提为我服务;二、营销人猜疑:既然天主无所不克不及,要我们干吗?三、顾客是天主,我们要无前提知足他,企业成本没法节制,不亏死也会累死;四、价钱轻视等营销策略不是在欺侮天主吗?

那末“顾客是天主”究竟是什么意思?其实,这里的天主只是个寄意,那就是尊敬。顾客是天主说的是企业要像尊敬天主一样尊敬顾客,要以顾客为中间。企业要领会并知足顾客的需求,为顾客缔造价值。西方人从来没有说过,要对顾客千依百顺,奉侍“衣食怙恃”一样看待顾客。沃尔玛的服务原则:顾客永远是对的。可是,顾客永远是对的并不代表顾客是天主,对只是尊敬顾客,以顾客为中间。

所以,顾客是天主这句话自己没有错,是我们理解错了。西方人轻易理解天主,他们也明白怎样看待“天主”,可是中国人不克不及。那末在中国,顾客究竟是什么呢?

其实,有些营销人都起头反思这个问题。仁者见仁,智者见智。有人认为,顾客是亲人、朋侪、恋人,乃至有人提出顾客是“丈母娘”,还有人认为企业、员工才是天主。

企业是天主,意思是把企业经营成像天主一样备受顾客追捧跪拜,这只是愿望,没有任何意义。员工是天主,意思是要善待员工,这是人力资本经管切磋的工作。

顾客是亲人,这种理解问题很大。因为在传统家文化的影响下,我们认为亲人之间是不宜经商的。原因有:一、亲人之间是一家人,赚亲人的钱等于没有赚。二、传统利义思惟认为,赚亲人的钱是利的表示,这与亲戚之间的情与义相矛盾,轻易伤和蔼,且属于小人行为。三、传统人际关系差序款式决议了亲人就是亲人、朋侪就是朋侪、老乡就是老乡,把我看成亲人,是牵强套近乎。所以,中国人明显很难接管顾客是亲人的说法。

顾客是朋侪的说法其实也不当。中国人对朋侪的理解长短常复杂的,俞伯牙与钟子期同病相怜是朋侪,“正人之交淡如水”也是朋侪,“酒逢良知千杯少”是朋侪,人走茶凉也是朋侪。贴心朋侪之间经商是最好的,可是朋侪概念太大,每一个人对朋侪的理解都纷歧样。所以,我们常常看获得,你把顾客当朋侪,顾客把你当傻瓜。

顾客是恋人的说法有必定的事理,看待恋人要以情动听,这合适中国情面理法思惟,也是中国式营销的必修课。可是,若是中国企业各式地呵护恋人一样看待顾客,不单企业受不了(成本太高),连顾客也受不了(无故献周到,非奸即盗)。

从中我们发现,企业对顾客的理解,必需能让顾客理解和接管,最主要的是要合适中国人的心理和思惟。其实,企业看待顾客就是以顾客为中间,若何理解以顾客为中间呢?谜底是尊敬!在尊敬顾客的条件下以顾客为中间。所以,我们认为中国的顾客是熟人。

中国人最尊敬哪类人?不是朋侪也不是亲人更不是恋人,是熟人!熟人之间关系不亲也不疏,不远也不近,不熟习也不目生,彼此依靠但不彼此依存,彼此尊敬但不彼此捧场,彼此赏识信赖但不追捧纵容。这种关系恰如其分地表达了顾客关系,熟情面感恰如其分地表示了企业与顾客的之间的感情,也只有把中国的顾客当做熟人,才能做好中国式营销。

在传统差序款式的人际感情中,并没有企业与顾客的关系,更没有企业与顾客之间的感情。强行地将亲人关系、朋侪关系、恋人关系扣在企业与顾客关系上,中国人明显是不克不及接管的。企业与顾客的贸易关系是今世中国形成的新型关系,素质上属于熟人关系。

为何把中国顾客当做熟人是最好的诠释?原因有:一、熟人关系不亲也不疏,既能保持感情关系又能维持好处关系,做到利与义的完美连系,解决传统利义思惟与经济人假定思惟的矛盾。二、熟人关系彼此依靠但不彼此依存,企业在自动与被动之间找到均衡。三、熟人关系彼此尊敬但不彼此捧场,彼此赏识信赖但不追捧纵容。一方面消费者很是乐于接管尊敬、信赖的感情;另外一方面企业既能知足顾客需求,又能最大限度地降低营销成本。如许就可以同时实现顾客价值和企业价值。

把顾客当做天主、恋人,固然可以或许取悦顾客,可是企业营销成本极高。“羊毛出在羊身上”,最终聪慧的天主、恋人会丢弃企业。把顾客当做亲人、朋侪,当你对顾客微笑时,顾客认为你不是有病就是假惺惺。只有把顾客当做熟人,才合适中国的文化,才能更好地实现顾客价值和企业价值。只有如许,当你对顾客微笑的时辰,顾客也就会尊敬地向你微笑。这就是中国式营销的真谛!这个时辰,中国企业应该大白,为何企业的微笑服务一向逗留在会议上。因为发卖员不会向设想的天主、恋人、朋侪、亲人微笑,因为那是傻子做的工作。顾客更不会稀里糊涂地还以微笑,因为那是比傻子还傻子做的工作。微笑服务从熟人起头,从这里起头。(商格里拉 http://www.sellgreat.com)

 
 
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