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客户需求你明白几多

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-02-06  浏览次数:83
核心提示:发现客户需求发现需求的进程就是让我们去揭露我们客户的具体需要,是我们去领会客户小我及企业需求的一种营业。我们在这一方面可

发现客户需求

发现需求的进程就是让我们去揭露我们客户的具体需要,是我们去领会客户小我及企业需求的一种营业。我们在这一方面可否成功很大水平上依靠于我们可否直接、不竭地使我们的客户一同介入到这一进程中。

这一进程的根本是进行有用的询问和聆听。就这一点而言,对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

·封锁式的问题:指只需用“是”或“不是”往返答的问题。

·开放式的问题:指需供给有关信息的问题。

我们所问的开放式问题一般分为两大类:

1.发现事实

目标:

1)使客户放松

2)搜集有价值的信息

3)表白你已作好筹办工作

2.收罗定见

目标:收罗客户的定见和立场

凡是最初的2-3个问题的都是有关的事实,一般都很轻易回覆,而且不太会有引发客户的严重。我们与客户扳谈进程中,开场酬酢和见面竣事时最易引发客户(一样也包括发卖人员)的严重。严重的水平对于你会见的成功与否起着很大的感化。

严重情感:

水平低时──你的客户就更可能想去寻觅解决问题的方式

水平高时──你的客户就更可能试图去解脱造成他/她严重的本源──你!

1、事实

用以领会事实为目标的标题问题开场,以扶助降低严重水平。

2、感受/观点

在问过最初的2-3个问题后,我们可以起头领会客户的有关观点和感受了。其发问的内容可包括将来的打算(如扩展打算、将来的需求量等)。在此,我们既可以领会有关曩昔的具体事实,也能够问及客户对将来浩繁可能性的观点或感受。

向一个将来或老客户领会他/她今朝正在利用的某一种同类产物是一件布满风险的事。这种会碰着的风险包括:

·等因而在攻讦采办者之前所作的采办决议──采办者会对峙他或她没有什么问题,从而变得不很合作。

·无意中加重了竞争──我们必需正视这一点,因为采办者完全期望着你会说你的产物和服务要比你竞争敌手正在利用的要好。

·加重了采办者的严重水平,乃至于他/她不再愿继续与你会商下去。

一个增添取得这些主要信息的可能性,同时又使你削减疏淡客户的风险的法子是:

第一部份:“你最喜好你今朝利用产物的什么方面?”

客户的回覆可以扶助你清晰地领会顾客所能取得的哪些好处对他们来讲最主要因而在紧接着顿时就要进行的产物介绍中,你便可以在这些方面多供给些益处给客户。这时候你对所取得信息的应对便可所以:“不错,我很欢快你能取得这些好处”。

第二部份:“我是不是可以问一下你对他们的什么喜好水平最低?”

尽管你没有去问客户他们不喜好什么,可是这经常恰是你所听到的。经由过程对第二个问题发问时的小心措辞“你喜好水平最低的是什么”,你在使客户与你会商他们不喜好什么变得加倍轻易,并且也没有逼使他们去认可在前次的采办中犯了一个过错。

方式:“不雅察”+“发问”+“聆听”,挖掘客户需要。

进行的询问和聆听有利于缔造一种轻松、非正式的会商空气,从而使信息的搜集变得极其可能。

一个困扰着大大都的发卖人员,并使他们在这一主要范畴的工作不十分到位的问题是对自己在作产物介绍时会“掉控”的担忧。究竟结果,有时大部份时候可能会是客户在讲话。有经验的发卖人员晓得连结对场面地步节制并不料味着得由你来说话。

事实上,工作恰好相反,客户的介入水平越高,我们就越可能领会和针对他们的需要行事,我们越能针对他们的需要行事。就越能在两边间成立信用和信赖,两边间越有信用和信赖,我们就越能节制场面地步,就越可能在此次会见中实现我们总的方针。(商格里拉 http://www.sellgreat.com)

 
 
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