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顾客消费心理 商家如何准确掌握

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-01-15  浏览次数:125
核心提示:作为一个商家,无论你是哪个行业的经营者,都需要掌握好顾客的消费心理。顾客的消费心理是变化多端的,很难掌握,但是呢,也是有

作为一个商家,无论你是哪个行业的经营者,都需要掌握好顾客的消费心理。顾客的消费心理是变化多端的,很难掌握,但是呢,也是有法可依的。如果你摸索不透,那么就来看看专家们是怎样分析,顾客购物心理的吧。看完之后也许您会有更好的营销方法呢!

在市场营销界,心理学家、著名零售咨询专家paco underhill于1999年出版的专著《花钱有理》(why we buy: the science of shopping)可谓无人不晓。paco在这本书中宣称,超市是个充满冲动购物的地方,顾客百分之六七十的购买活动是事先没有计划好的。这本书及其随后的一些研究成果让市场营销人员和零售商想当然地认为,顾客的购买行为很大程度上是由卖场富有吸引力的陈列展示和消费者一时冲动的各种奇怪观念决定的。由此,广告主在卖场过道堆头、收银机前的货架展示上不遗余力,目的是刺激冲动购买,卖场促销的营销投入于是与日俱增。

然而,斯坦福大学博士、沃顿商学院市场营销助理教授david r. bell和他的两个合作者共同执行的一项研究表明,事实并非如此。他们认为,冲动购买量不过20%。要说超市大多数顾客都是冲动型购买者,那简直是个城市传奇。这当然不是说,卖场营销就无足轻重,但卖场营销策略确有修订的必要。

研究人员发现,顾客的年龄、收入及其独特的购买方式等比卖场促销环境更能对冲动购物行为产生影响。换句话说,顾客是谁,比他们在卖场看到什么更重要。这一研究结论基于荷兰零售业的消费数据,但bell认为,它对美国市场甚至全球市场都适用。

 
 
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