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不对客户说“不”亦不可无限满足

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-18  浏览次数:295
核心提示:有很多销售人员为了刺激客户的需求,对客户的所有要求大包大揽,满口答应。这不是好事。俗话说,一个人的欲望总是无限的,需求是

有很多销售人员为了刺激客户的需求,对客户的所有要求大包大揽,满口答应。这不是好事。俗话说,“一个人的欲望总是无限的”,需求是一种欲望,不可不激发也不可无限满足。如果客户的需求不能被激发出来,客户就不会对产品感兴趣。但是,如果你不可毫无限制地去满足的一切需求,那也不是好事,因为任何一个人在利益的刺激下,永远没有满足的时候。

作为销售人员,在促成成交的时候要善于控制客户,不能为了让客户满意就要满足客户所有的需求,而是遵循一定的原则,把客户的需求控制在一个恰当的范围之内。那么,通常需要遵循哪些原则呢?如下:

1)、全面性原则

对于任何已被列入客户范畴的消费者,我们要全面的定义其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解,是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前,而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素,更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户,刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。

2)、突出性原则

时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。所以,要突出产品和客户需求的结合点,清晰的定义出客户的需求,必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员,尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识,为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

3)、深入性原则

沟通不能肤浅,否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此,把客户需求的定义认为是简单的购买欲望,或者是单纯的购买过程明显囿于局限,只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节,你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说,要对客户的需求作出清晰的定义,事前工作的深入性是必不可少的。

4)、广泛性原则

广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求,而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

5)、建议性原则

 
 
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