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赠品如何赠得他感恩戴德

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-14  浏览次数:156
核心提示:叮咚!一条短信进来,是个促销彩信,我喜欢的牌子,但内容除了活动时间与时俱进外,其他与以往每月的内容一字不差,特别注明的赠品

叮咚!

一条短信进来,是个促销彩信,我喜欢的牌子,但内容除了活动时间与时俱进外,其他与以往每月的内容一字不差,特别注明的赠品让我尤其失望——这不是去年10月的赠品内容吗?冲这个,我就不想买了。

当下,加大赠品投入被视为提升竞争力的重要砝码,但很多赠品送出去后,不仅没提升销售,反而让顾客认为“白送的,不要白不要”。

赠品如何设定,才能推升销售,让顾客带着“超值,来之不易”的心理离开?

匹配

君不见各冰箱品牌均在赠保鲜盒,最大的区别就是保鲜盒的数量不同,还有就是盒盖上印制的logo不一样。

试想,一台2万元的冰箱,配上那随处可见的保鲜盒,顾客肯定会嫌弃自己的眼光不够好——原来看中一个只值保鲜盒做赠品的商品,也会真心怀疑商家促销的真实性。

请珍惜自己的品牌与产品。与其花200块钱买10套保鲜盒,才成功销售出去一台2万元的冰箱,不如送个沃尔玛200元的购物卡,提升顾客心中的品牌高度。

记住,不要让赠品成为你的累赘。

组合

某品牌卫生巾在某省会城市最大的超市促销:买满58.8元送收纳箱一个。产品均价8元,所以获取这个收纳箱,最少需要购买8个产品。策划人员也非常善于抓顾客的心理,组合了8个产品放在收纳箱中,向顾客展示小小收纳箱的便利性与卫生效果。

收纳箱的采购费用为5元/个,费用率可控制在9%之内。7天的促销,赠送了300多个收纳箱,带来的收益为21403.2元,当月销售目标为80000元,对目标的贡献率为27%。

关联

市场中的任何一个企业都不止生产、销售一种产品,这是一种资源,也是一个优势,送本公司生产的其他产品做赠品,更能彰显品牌的实力与魅力。

某外资品牌生产的家电、数码产品市场占有率排名前2位,尤其是手机知名度更是在业内首屈一指。故在家电促销活动中,赠送其最高端手机产品,在向顾客表明促销力度的同时,更是拉动手机的粉丝来购买家电,使顾客的生活最大可能被品牌包围,为顾客提供价值。

反转

国庆来临,华南还是夏天,下半年洗衣机旺季已全部启动,但天不作美,9月底开始连续阴雨天气,致使国庆期间客流量不如往年,销售萎缩,尤其是低线城市到省会城市购买的顾客大幅减少。

当大多数企业都为此愁眉苦脸时,某企业立即转变销售思路,购买干衣机作为中高端洗衣机的赠品,最终不仅提升了品牌在市场中的份额,销售均价也由去年的3580元提升到5100元。

机会总是有两面性,雨伞送不出去的时候,就可以送遮阳伞。

借力

三聚氰胺事件后不久,全国性牛奶品牌g在某省开展买一赠一的促销,赠品是临期产品库存。该省当地牛奶品牌z,正在为如何提升品牌形象发愁,看到g牌正在使用的赠品后,也立即跟进了买一赠一的促销。

z牌高明的地方在于,它选择的赠品,是当地政府举行国际性博览会的专用牛奶。这种牛奶平时在市面上没有流通,只有在博览会期间才有,充分满足了顾客对博览会饮用品的好奇心,企业也展示了自己产品的可靠性。

消费者在比较陈列在一起的两个品牌时,会产生明显的好恶。一步天堂,一步地狱。

刺激

返现金,顾客最能直观感受到促销力度,杀伤力大。

众多家电企业在2006、2007年时,为最大限度扩张市场,打击对手,争相用立返现金的方式吸引顾客。某品牌微波炉,原价699元,顾客成交时交款699元,之后有专门的返款台立即返还顾客300元现金,顾客实际花费399元。

为什么企业不让顾客直接以399元成交呢?原因很简单:人山人海待领现金的场面,对品牌影响力和销量的贡献不言而喻。

但当天现场顾客数量超出企业预估,产品库存不足,导致促销活动中途突然断档,反而损害到企业品牌。

时机

何时谈及赠品,由谁主动涉及赠品,以何种方式与姿态,用赠品换取成功销售,都具有实际意义。

介绍产品没几句后,便大讲特讲赠品,顾客会觉得要购买的商品不值钱;赠品信息传递得太晚,可能顾客已经走到下个品牌去挑选。

最好的方法,请顾客坐下,端上茶水,慢慢地讲解,当顾客不想挪动位置时,打赠品牌的时机就到了。

小提示服务最难赠

赠送服务,在耐用消费品行业应用较广,诸如售后时间的延长、售后范围的扩大等。

顾客接受此种赠品时所花费的时间较长,且不易树立信任感,所以非常考验品牌的影响力与口碑,还有现场销售人员的解说。

某品牌空调,承诺赠送12年免费清洁空调产品的服务,但是促销员在推荐时,顾客态度平平。普通家用空调7~8年更新换代一次,12年的保障,让顾客感觉企业的承诺不符合实际,也不符合自身需要,根本不足以促动购买。

 
 
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