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客户送礼的三十六计

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-14  浏览次数:106
核心提示:张国建是一家银行的客户经理,这一天,主管交代他要照顾好一个很有潜力的大客户。经过一番折腾,张经理终于有个机会可以约到这个

张国建是一家银行的客户经理,这一天,主管交代他要照顾好一个很有潜力的大客户。经过一番折腾,张经理终于有个机会可以约到这个企业老总。下一个问题来了,见面总不能空手吧!于是,他请示上面的意思。上面说,应该意思一下。张经理让助理选择两瓶好酒和一条烟,到了办公室,开门见山的就说,银行的业务还要靠您支持,这点小意思请您收下。没想到,那老总真不给面子,连打都没打开就说:我知道了,这你拿回去吧!

张经理碰了一个软钉子,回到银行想了半响,不知道自己哪点不对了!明明是件好事,怎么弄的有点不欢而散。过了两天,他又打电话给那老总,秘书居然说老总没空,有甚么事就交代她吧。无奈之下,张经理只好老实的告诉上级主管,没想到主管听了也说了他一顿:连这点小事,都办不了,还能办甚么事?国建感觉自己不仅出师不利,又被k的莫名奇妙,就在办公室外抽闷烟。一旁的老王看他愁眉不展,问清原委,于是自告奋勇帮他一把。

老王是个老江湖,他先打个电话给那秘书,说是银行这两天正在办个活动,有几张促销邀请要送给她,还问办公室里有几个朋友,他好多带几份过来。秘书一听有免费的电影票,马上张罗着说大概五张、十张都行。老王二话不说,立即要快递送了三十张招待券过去。当天下午,老王还去电话确认收到没有?够不够?秘书马上说,没想到有三十张,大家都有份了,刚好分电影票的时候,老总经过,还问了一句,这是哪来的电影票,还是首映,他也想去看看。老王随着这话就说,老总真是个有生活品味的人,工作中还懂得情趣。

搭讪了一阵,老王问秘书,老总平时喜欢喝茶还是咖啡?喜欢甚么口味。秘书说老总爱喝高档的咖啡,不喝茶。老王挂上电话,马上告诉国建这个细节。爱喝咖啡、看电影就是名士派,这种人对名酒和烟可能不感兴趣。一来国建选错礼品,二来初次见面就送昂贵的东西,显然对方感觉“礼多必诈”。他俩总结了这些看法,报告了上面的主管。不久之后透过秘书,另外安排了个时间,由银行的总经理特助带着张经理、老王,正式为老总做了个业务会报,离开前奉上两罐上选的咖啡。老总哈哈大笑说:工作很细致,连他这点爱好都知道。

任务终于圆满达成了,这次的开销比上回还少,但是对方显然欣然接受,还带来好印象。同样是送礼,差别为甚么这么大呢?原来,送礼不只是买个东西、送给对方这么简单,送礼的学问可大着呢。

首先,送客户的礼品,尽可能不要在初见面就呈上“重礼”,这就先让对方起疑心,并且会感觉是有求于他,必定是个“问题”。还有,在办公室众目睽睽之下送礼,很多陪同人员都看见送礼的情节,不免让大家心理有数,好像是“司马昭之心”人人皆知。除非这样的礼物是“见者有份”“人人有赏”,否则同事一定都会看上面的是否收了,下面才敢收。

中国人送礼有“明礼”和“暗礼”两种。明礼就是为了祝贺、节庆、业务促销活动或是见面礼等等所需要送的礼品;暗礼当然是者密而不宣的好处、打通关节、特殊酬庸、贿赂等等的礼品。送礼的名堂可能千奇百怪,但是万变不离其宗,就是要给对方一份原本没有想到的意外惊喜。然而,送礼讲究门道,必须选对“人”“地点”“时间”“内容”“方式”,否则不仅礼到人嫌弃,而且自己一番美意被打了折扣。

(一)明礼

客户可能分成几种:

1.清流型:名仕派、品德操守一流,绝不收礼。

2.半推半就型:说的好听,有礼看看大小,再决定收不收。

3.浊流派:只要免费都收,不收白不收。

送礼前就得先打听对象,分析个性。

【清流送礼法】可以选择名人的字画或者古董,这里面就可以分为上中下等。

【伴手礼法】初次见面礼,可以选择公司自己的产品或者纪念品,大众化。

【长线钓鱼法】生日、节庆、婚丧、乔迁、升官等给予配合时令的礼品。

【乔迁法】对方迁居、公司扩大、营业达标都可以送办公室设备或家具。

【障眼法】打通秘书或者中间人的作法,让「白手套」帮你了解该【怎么送,送甚么?

【见贤思齐法】看看竞争对手都送甚么?然后追加或者准备相似份量的礼品。

【各个突破法】给同一批人但是准备不同的礼品,或者客制化的礼品,而非人人有奖,感觉没有意思。比方一种茶杯组,可以每人送不同颜色。

【小恩小惠法】亲自下厨或者用自己做(diy)的手法,告诉对方你的真心。

【大快朵颐法】宴请对方去吃高级的料理,让脑满肠肥成为礼物的内容。

【海派公关法】招待对方到吃喝玩乐的场合,然后照单全收,帮他买单。

【量身订作法】帮对方设计他才能有的东西,比方说刻有名字的金笔、金印。

【产品试用法】高级产品上市给对方试用,比方冬虫夏草、高档面膜、保养品。

【长相左右法】考虑对方喜欢爬山、打牌、高尔夫、看画展等等,帮他安排。

【活动嘉宾法】设计活动邀请对方讲话、莅临指导、剪彩,让对方媒体曝光。

【潜移默化法】帮他安排亲人的需要,孩子留学、住宿、机票都可以打点。

【出其不意法】赠送巨大醒目的东西,如青花瓷大花瓶或是红龙一对。

【制造大惊奇】送他飞机票、旅游安排、甚至海外的别墅

【秋风落叶法】看看大s就知道,豪华婚礼所有对象都是别人赞助的大礼包。

 
 
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