您好,欢迎使用商格里拉
 
 
当前位置: 首页 » 资讯 » 行业资讯 » 正文

你还在玩买赠促销吗

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-14  浏览次数:113
核心提示:十一又逢中秋,这个黄金周让很多商家充满期待。很多商家早在几个月以前就开始在筹划促销活动,希望在这个黄金周能够赚个盆满钵满

十一又逢中秋,这个黄金周让很多商家充满期待。很多商家早在几个月以前就开始在筹划促销活动,希望在这个黄金周能够赚个盆满钵满,可是你问他有什么新的促销创意吗?很遗憾,还是原来的那几招,大家无外乎拼的就是规模战,看谁舍得投钱造势,看谁的促销力度更疯狂。我曾经跟家居建材行业的经销商开玩笑说,就是因为咱们的盘子大,所以很多人不会过日子,促销活动做得轰轰烈烈可是最终自己能赚多少钱呢。是时候该勒紧裤腰带过日子了。

促销活动对于家居建材产品的销售来说,不但是必要的也是必须的,毕竟顾客一辈子就买那么一两回家居建材产品,指望着让他们有品牌忠诚度,实在有点不靠谱。在熙熙攘攘的商业战中,玩不玩促销已经不是要考虑的问题了,可是会不会玩促销则成为衡量经销商市场营销水平的一个重要标准。如果你在十一促销的方案中,还在将买赠活动作为一项吸引顾客眼球的主要促销活动的话,我得提醒你,这个活动不好玩,想要玩出效果来,不多花点功夫可真是不行。

一、买赠活动不好玩

相对于买赠活动,顾客更加喜欢直降、打折之类的促销活动,那么为什么很多商家还是喜欢做买赠呢?说到底,买赠促销对于商家来说是赚吆喝的好活动,顾客买个成千上万块钱的东西,就给他送一份免费的大礼,这气势拿出来绝对够劲爆的,如果商家愿意甚至可以告诉顾客说,我赚的那点利润都买东西送给你了,我们做这么大力度的活动其实就是赚赚人气没钱赚的。由于商家你方唱罢我登场的促销活动不断,导致了顾客对促销的期待也在与日俱增,或者说,对于促销活动顾客再也不是雾里看花水中望月,她早已经练就了一双火眼金睛,不是真正让利的促销活动顾客不但会呲之以鼻,甚至会大骂商家骗人。

买赠促销的第一个不好玩就是你有没有真正让利。原来我在做促销活动策划的时候,还经常会送一些美容美体会所的抵用券,可是送着送着顾客就有意见了,说你送这个东西我也用不上,而且有些会所自己也会给顾客派送免费的体验券,你们这个就是骗人的。就算真的送一些小家电之类的赠品,顾客也会说你们广告中说这个赠品值多少钱,其实都是假的,因为你们统一采购的价格都很低的。如何在宣传中,让顾客感觉这个买赠活动是实实在在的让利,而不是在诱导顾客,是做好买赠促销的第一步。

买赠促销的第二个不好玩则是销售人员执行力的问题。如果对促销人员培训不到位的话,促销人员经常会对一些细节问题拿捏不准,从而导致了客户投诉的产生。我就曾经见过有顾客拿完一次赠品,又拿着发票跑过来领一次的事情,问题就是由于促销人员忘记了在发票上标注“赠品已领”的字样。就算促销人员都能够做得很好很到位,可是由于销售的预期不够准确,也有可能导致赠品欠缺的情况发生,很多商家都是跟顾客说“先欠着,回头和货一起发给您。”,可是这么做的话,顾客买东西时的那种冲动和喜悦就会一落千丈,失去了促销的意义。

买赠促销的第三个不好玩是顾客的态度。有些顾客会跟促销员说你送的赠品我不喜欢,能不能给我换个赠品或者折现,特别是在家居建材门店这种情况更加普遍,怎么办?如果你坚持不给换赠品不给折现,顾客很可能一不开心就不买了。选到让顾客满意的赠品的确是一件难事,这个时候,很多销售人员都会跟顾客说,毕竟是送您的,东西还不错,您用不上也可以送人啊。这么说只能让赠品的价值大打折扣。

二、促销赠品不好送

到底选择什么样的促销赠品比较合适?我们至少需要考虑三个问题,第一是促销赠品需要与产品具有一定的关联性,比如你是卖汽车的送汽车的脚垫、香水、车载吸尘器是合理的,可是我实在不明白的是你是卖沙发的,为什么非要给顾客送一桶色拉油,这两个产品之间就完全没有关联性;第二促销赠品与品牌的关联性,如果你是一个品牌产品的话,送给顾客的赠品就不能过于粗制滥造,否则就会打了品牌的脸,我曾经去义乌采购过一批小商品作为赠品使用,结果发现这些东西的做工实在粗糙送不出手;第三是促销赠品价值的大小,既然你选择了买赠促销的活动形式,那么赠品的价值到底是多少合适呢?有人曾经做过统计,促销活动的力度低于20%的话,顾客通常是没有多少感觉的,所以你要做买赠促销,人家买了100块钱的东西你至少要送20块钱的东西才行,否则的话就真的只是你的一份心意而不会刺激顾客购买了。

促销赠品的选择是件大事,我看过很多的品牌都是因为赠品的选择不当而导致了活动的失败,结合多年的促销策划经验,我个人觉得有三种赠品是不能送的。

1、家电产品不做赠品

我曾经做过这样一个促销活动,买大家电送电水壶。结果活动做完一周,一位先生跑过来找我,说电水壶坏了要求我给换一个,当时我就拒绝了他,赠品是不给换的,结果那位先生当场就翻脸了,说他是什么律师,促销赠品与商品一样享受三包的,我不换他就要告我。无奈之下,给他换了个水壶,不知道他是故意的还是该他倒霉,一周之后又跑过来和我说水壶坏了,再换。来来回回折腾了三四次,一气之下,我干脆跟公司申请赔给他两百块钱了事。从那以后,我再做促销活动,坚决不送涉及到产品售后服务的赠品,与其送家电我不如给他送家纺,他总不能拎着床自己铺了半年多的被子来找我吧。

2、食品不做赠品

十年前我开始做买家电送大米的促销活动,那个时候食品安全的问题还不像今天这么严重,可是今天你会发现还是有很多商家会选择送大米、送色拉油等活动,他们真的就不担心食品安全的问题吗?没错,相对于市场上很多虚头巴脑的促销活动,送食品是实打实的促销让利,而且跟民生有关,很多老百姓都喜欢。今天最大的问题就是送食品不安全怎么办?你刚刚送的某品牌大米、某品牌牛奶出了质量问题,老百姓会直接把责任推到商家的身上。送食品的第二个问题就是保质期的问题,如果不能在一个活动周期内将赠品送完的话,那么这些赠品的保存就是一个新的麻烦事。

3、二次消费券不做赠品

当然,也有商家会选择送顾客二次消费券的,这样能够保证自己是实打实的让利,又能免去送出去的赠品带来后顾之忧,但是凡事有人的地方就一定会有争吵,不管你送的是购物券、加油卡还是摄影券、电影票,当顾客拿到这张券去消费的时候,只要他对服务人员的工作不愿意就必然会引起客诉,追究起来所有的责任又得由你来承担。

买赠促销想要玩好真不是个简单的事情,有人问我那我到底给送点什么呢?如果我们的策划人员能够多花点心思,规避掉三大类不适合的促销赠品,研究商品与赠品之间的合理搭配,总是能够找到合适赠品的。

 
 
[ 资讯搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐资讯
点击排行

网站首页 | 关于我们 | 网站地图 | 网站留言 | 广告服务 | 粤ICP备12093492号-1
站内信(0)     新对话(0)