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“免费经营也赚钱”的启迪

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-14  浏览次数:108
核心提示:近日,看到这样一则故事:一位哈佛大学刚毕业的华裔青年张怡芳,经过周密的市场调查论证以后,决定创办一个免费健身中心。该中心

近日,看到这样一则故事:一位哈佛大学刚毕业的华裔青年张怡芳,经过周密的市场调查论证以后,决定创办一个免费健身中心。该中心的经营模式是这样的:凡想健身的朋友,都可以与中心签订一份“健身合约”,不花一分钱享受每周三次的免费健身。但有一个约束条件就是,在签约时,必须留下你的信用卡号码,当你不能按照约定按时来健身时,每违约一次,就要从你的卡上扣下25美元的失约金。这一免费的经营模式一推出,很快就得到了众多健身爱好者的追捧,大家纷纷前来签约。合约签多了,健身房如何解决呢?对此,张怡芳早有考虑,他并未自己去建健身房,而是先对签约者的居住地进行归类,然后与就近的健身房老板联系,从他们那里以远低于月卡30美元的批量优惠价购得会员卡,分发给那些签约者。这样,就形成了在健身房健身的人并不用付钱,而只有那些违约未来健身的人,才需付钱的经营模式。这种模式的奥秘就在于,张怡芳“玩”的是“借鸡生蛋”的“空手道”,由于根本不用支付健身房运转的维护成本,因此,只要一个签约的人,在一个月内有一次违约,其违约的罚款就足够抵消“健身合约”向健身房购买一张健身会员卡的成本了。更何况,在实际运营过程中,时间久了,失约的人数和次数总是比想象的要多得多,所以,违约的罚金也就源源不断的流进了“健身合约”的账户。

这一以免费为诱因,利用健身者由于不能兑现自己的诺言,须按合约规定缴纳“违约金”而赚钱的经营案例,让我们看到了这样一个不争的事实,人性所固有的“功利性”会让人们“不计后果”的对眼前“立刻能得到的好处”产生巨大的冲动,这种冲动正是商家引导消费不可忽略且应牢牢抓住的潜在要素。然而,令人遗憾的是,眼下有不少经营者缺乏的往往就是这种做“赔钱”生意的胆魄和勇气,他们在经营过程中,总是挖空心思、千方百计地从顾客兜里掏钱,却不肯为顾客“赔上一点小本”,有的甚至吝啬到连一根绳子、几分钱一只的塑料袋都不肯为顾客免费提供。这些经营者看似会精打细算,节约了成本,实际上,无形中就拉大了商家与消费者情感上的距离,久而久之,只能是自断财路。

商界有句箴言:“愚者赚今天,智者赚明天”。未来的市场竞争不管如何激烈,但笔者坚信,只要经营者都能像华裔青年张怡芳那样,善于用心去揣摩市场,善于用心去研究消费者的消费心理,善于利用消费者的消费动机或消费欲望去做“免费生意”或“赔本生意”的话,那么,消费者在受之以“桃”的同时,也一定会报之以“李”的。

来源:慧聪网企业管理频道

 
 
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