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酒美ceo吕意德:做100%原产地进口红酒b2c

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-10  浏览次数:139
核心提示:受访人:酒美网ceo吕意德酒美网ceo吕意德很多人找我想在酒美网这个平台卖成本只有十多块钱的红酒,但我一口回绝了。作为红酒b2c,

受访人:酒美网ceo吕意德

酒美网ceo吕意德

“很多人找我想在酒美网这个平台卖成本只有十多块钱的红酒,但我一口回绝了。作为红酒b2c,我就坚持100%原产地进口,这就是酒美的品牌。”

酒美网ceo吕意德快人快语,说话直截了当。在接受chinaventure记者独家专访时,简短有力的表达了酒美网致力于打造高端品牌红酒销售平台的经营理念。

2008年,吕意德与一位曾从事线下葡萄酒贸易商的朋友创立酒美网。三年来,红酒b2c酒美网一直专注于在中国葡萄酒市场细分领域的发展,“百分百原产地进口”的坚持,让酒美网俨然成为了中国内地葡萄酒细分领域电子商务的领航者。

红酒健康饮品的理念渐渐影响着国人,如今,酒美网在北京一天就能有1000多单,全国能达到一天3000多单的销量,酒美网的消费者和销售额每年都在以2-3倍的速度在增长。正如当年,在众多细分领域,选择红酒b2c一样,在吕意德看来,中国红酒进口量每年以50%的速度在增长,国内进口红酒规模能达到500-600亿元,而网购占不到10%的市场份额。

未来几年,红酒消费和红酒线上销售会呈现一个爆发式增长。吕意德坦言:“红酒本身的利润能达到40%,但酒美网红酒比线下便宜33%。”2010年,酒美网总销售额达到了2000多万,净利润达到了200多万。吕意德坚信,2011年销售总额达1亿元,2012年能达到2亿元。

坚持100%原产地进口红酒

目前,国内红酒b2c也已有近十家,竞争确实比较激烈。酒美网是“以不变应万变”,吕意德坚信,“百分百原产地进口,品牌才是生存的根本。”酒美网买断了欧洲几大红酒城堡的产品,从法国波尔多拿酒、轮船运货、海关报关、进仓库、一瓶瓶装,到送货上门。仅运输、储存成本就已经是个不小的数目,线下能卖到200-300元的红酒,酒美网的红酒价格却比线下便宜30%以上。他笑称:“线下红酒是暴利,我们不是暴利。”

“我们的目标是将进口葡萄酒以最高的性价比呈现给消费者。”酒美网专业品酒师团队会对进口红酒进行精挑细选,保证酒美网红酒品质,打造酒美品牌、培养用户习惯。

在吕意德看来,培养消费者喝红酒、品红酒的习惯,才能打开更大的市场。他认为,“红酒不像服装、书籍等产品,这些东西同款、同一本选择第二次的可能性小。但对于红酒来说,消费者对口感、品牌的依赖度很高,做到消费者想买进口红酒就能想到酒美网。”看来这是一个长远的战略规划。

中国已经超越日本成为亚洲第一大红酒消费国,这对于红酒销售商来说无非是天大的喜讯。“在市场的较量中红酒b2c优势明显。第一、原产地进口,渠道信任度高。第二、便捷性,送货上门。第三、品种多,1000多个原产地进口红酒,品种涵盖各种口感的酒。第四、价格便宜,由于省掉了中间环节,与线下红酒销售相比,优势明显。”

做进口红酒,运输、储存需要大量资金,为保证百分百原产地进口,吕意德坚持在当地灌装后运到国内,很多人不解,可以拿回桶装在当地灌装,这样利润会更高。对此,吕意德表示:“酒讲究文化和风土,波尔多地区纬度较好,如果桶装拿回来自己灌装,就不是百分百原产地进口,同时灌装也需要专业技术。”

红酒保存需要特定温度,为保证原产地进口红酒的最佳口感,吕意德在前期就已经投入5000万元人民币,人力成本占到投入的20%左右。也有国内红酒b2c里少有的1000多平的自有酒窖。目前酒美网已经在北京、上海建了仓库,广州仓库也在月底动工,将来也可能考虑在更多的城市建立自己的红酒仓库。

电商既有先建仓后做用户,也有按用户建仓的方式。吕意德仔细算过一笔账,红酒运输的费用较高,仔细算来,一年的运输费足以建一个仓库。“红酒从法国运输回来后直接装仓库,免去中间的流通,酒的口感也能保存的最好。”

如今,酒美网在北京一天就能有1000多单,全国能达到一天3000多单的销量。2008年-2009年,酒美网进口红酒平均价在150-160之间,今年由于竞争激烈价位有所下降。吕意德坦言:“红酒本身的利润能达到40%。”2010年,酒美网总销售额达到了2000多万,净利润也有200多万。吕意德坚信,2011年销售总额将达1亿元,2012年能达到2亿元。

吕意德表示,“100%原产地进口红酒市场潜力巨大,其次,线上销售优势明显。”

培养专业红酒消费者

对于国内的“品酒客”来说,还没有找到适合自己口感的红酒,这让吕意德看到了红酒消费的巨大市场。他说:“消费者口感越不确定,我们的空间就越大。红酒消费和其他产品不同的是,单瓶重复购买率高,在很多消费者口感还没有定性的情况下,我们会带你去品尝全球各地葡萄酒。”

在互联网行业摸爬滚打十多年的吕意德,有着丰富的技术从业经验。在他看来,数据是非常好的分析依据。利用数据分析引擎深度挖掘,发现营销价值。“我们通过消费者购买的红酒的口感、价位就能判断其是否是初学者。”

从数据分析来看,国内消费者多数都是年龄在25—40岁之间初学者。从消费趋势来看,网上购买红酒的消费者逐年增多。从销量上来说,100多元价位的红酒销售的比较好,目前酒美网的vip客户已经占到20%。

吕意德认为,“有的人喜欢喝五粮液(24.61,-0.05,-0.20%)、剑南春、有的喜欢茅台或者其他品牌,国内消费者对白酒的口感嗜好很明确,特别是老年人。但对于红酒来说,很多人还没找到适合自己的口感,我们会推荐很多适合初学者口感的红酒,直到你找到满意的为止。”

酒美网正在试图“培养红酒消费者”,走在酒美品牌建设之路上。线上的红酒销售与线下的品酒会、酒美生活杂志相结合。吕意德称,“酒美网的价值不只是简单的红酒线上销售平台,更是传播红酒文化。第一,有原产地进口的1000多个品种的红酒。第二,我们把国外的葡萄酒文化带给了国内会员,将喝葡萄酒变成了一种健康的生活方式。第三,品酒会的形式。我们的会员都是一些高端人士,包括很多ceo,品酒会为会员搭建了一个平台和交流的圈子,通过品酒会了解红酒文化,结交更多朋友。”

酒美网的战略布局不是刚刚才开始,酒美网买断了国外几家大型酒庄的酒。所以吕意德有这样的自信,他说:“一个酒庄一年的产量有限,我进行买断后,国内就只允许我一家在卖这个口感的红酒,所以酒美网有先天的优势。”

打开酒美网网页,一瓶瓶包装精美的洋酒、红酒整齐的罗列着。红酒在线销售的优势就在于你能看到精美的正标背标图片,有葡萄酒的详细介绍,葡萄酒的产地、酒庄的历史故事、葡萄酒级别、生产年份、酒精度、葡萄树树龄、土壤、酝酿过程等等。最重要的是,酒美网有经过品酒师专门培训过“红酒顾问”式呼叫中心的200名客服。

很多公司都采取客服中心外包的形式,但是吕意德坚持自己做。他称,“我们的客服提供的是红酒专业顾问式的服务,是公司服务的重要组成部分,线上红酒销售+红酒顾问式服务+线下品酒会+红酒杂志的模式。”

“培养消费者”是品牌建设重要的一部分。酒美网的定位,不仅仅是电商卖东西,更承担着酒美网品牌建设和红酒文化传播的使命。

打算三年后上市

酒美网创业团队堪称传统红酒贸易商和电商的完美结合,作为红酒线上销售首吃螃蟹者,2008年成立之初,做网站根本没有可借鉴的参考版本,所以只能效仿老雇主传统网站卓越的模式做。如今,酒美网的研发团队已经将近40人。

说到竞争和发展,他表示,国内红酒市场无论线上线下都是在同步发展阶段,不像其他行业线下成熟后在拿到线上做。要做大线上还需要一些资本的介入。

酒美网成立一年多时间,idg等投资机构就表达了对酒美网的投资意愿,但当时吕意德相信凭自己的实力就能做大,所以一直也没有让风投进入。今年9月,酒美网融资了第一轮由深创投投资的8000万元人民币。吕意德称,“从与深创投谈到资金到位只有一个月时间。”

此次融资资金主要用于酒美网的仓储物流、呼叫中心建设、网站后台优化、供应链的完善以及用户体验升级等等。

对于选择深创投投资,吕意德称,如今酒美网需要资金支持,而且深创投也是本土独大,在以后的资本运作、增值服务、规范公司经营管理以及上市都有很大的帮助。任何一个投资公司投资电子商务看重的都是3-5年以后的市场,肯定是基于市场的高速发展,“红酒消费线上销售会有个爆发式增长”。

吕意德表示,有竞争对手是好事,酒美网在模式上不怕被复制。他表示,避免复制那就要跑的快。假如,有公司提出要超越新浪,但无法超越不是钱的问题,也不是用户的问题,而是数据的问题,数据是常年的积累。所以没有数据、没有内容就做不到超越。而酒美网积累了很多用户数据和产品数据,别人短时间内根本无法复制和超越。

“一个公司成功与否在于理念,并一定要坚持这个理念。”吕意德十几年的电子商务经验,专业品酒师团队,基于技术营销去销售葡萄酒。从长期来讲,红酒市场增长迅速,电子商务发展空间巨大。将两者结合的酒美网今年12月将实现盈利,并定下了三年后上市的计划。

吕意德表示,竞争再激烈,酒美网在发展上也要保持平衡、控制节奏。

 
 
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