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不同性格客户的关系营销

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-10  浏览次数:109
核心提示:在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时,你通常会看到以下几种类型的人:1)会直接进入电梯,按按钮把门关上。2)总是会让别人进

在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时,你通常会看到以下几种类型的人:

1)会直接进入电梯,按按钮把门关上。

2)总是会让别人进电梯,并会说:“快进来!一定还有地方站的!"

3)会耐心的排队,但会从这一列移到下一列,看起来犹豫不决,若电梯看起来已经满了,他就会等待下一次机会。

4)走进电梯后,若感到很挤,他们便会开始数人,如果人数超过限制,他们会叫人出电梯。

这四种场景实际上分别表示人的四种性格特征:d型/决策高手、i型/公关高手、s型/eq高手、c型/分析高手。

一天,销售人员小张走进客户的办公室,热情地向客户伸出手问候:“王经理,近来好吗?昨天的足球比赛看了吗?中国队又踢了臭球了,xx(球星)又被罚了几个黄牌",客户极其勉强的伸出手来。小张为了拉近与顾客之间的距离,又询问了客户几个有关家庭的问题,还谈论了一阵天气之后,便开始介绍其产品的特性和优势。

在小张介绍产品的大部分时间里,客户面无表情地坐着,问一些具体的技术细节,小张也只凭个人的了解作泛泛的解答。这次的访谈草草收场,没有任何的交易可言,甚至也没有约定下次接触或进一步电话联系的时间。

小张离开客户办公室以后,开始抱怨今天面见的这个客户是如何的不近人情,如何的冷漠;与此同时,客户心里也犯嘀咕,今天这个销售员,对自己产品的专业知识如此陌生,而对一些业务无关的闲聊和家庭隐私却如此津津乐道?

任何产品或服务的采购,最终的实施者仍然是“人",人有处事风格、感情色彩和性格特征的不同。销售人员往往会发现,有些客户比较容易相处而有些并不像其他人那么容易相处;同样的沟通方法对a客户有效,但对b客户却引起了极大的反感,就像销售员小张碰到的情形,这其实是人具有不同性格的特征所致。

在中国常常有人说,先做人再做生意,中国是人情社会,客户往往先与销售人员个人建立关系,再上升到与企业建立组织关系。销售人员的职责是首先赢得客户的认同,调整自己的处世风格以适应对方,因此,我们不仅要了解自己的个性类型,更重要的也要了解客户的个性类型。当销售人员了解客户的个性,了解他的待人接物的处事风格,将更有利于销售人员与他建立起良好的关系,以不同的销售方式更快促成交易,提升成交率。

20世纪20年代,美国心理学家威廉.马斯顿博士发展出一套理论,用来解释人的情绪反应。他设计了一种可测量四种重要性向因子的性格测试方法,这四项因子分别为dominance、influence、steadiness、compliance,而这套方法以四项因子的英文名第一个字母命名为disc。对大多数人而言这四种类型兼而有之,但其中必然有一种类型占主导地位。

 
 
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