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与客户成交须读懂的几种信号

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-10  浏览次数:106
核心提示:农药化肥和种子及农机产品的市场销售,它是一种以结果论英雄的游戏,经销商要做好销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只

农药化肥和种子及农机产品的市场销售,它是一种以结果论英雄的游戏,经销商要做好销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是一场空喜。因此,在经销这些商品中,除了尽快促成成交,别无选择。但是在商场上的客户多是那么不可琢磨,经常“卖关子”,经销商唯有在第一时间敏捷地识别客户发出的各种细微的成交信号,并及时地加以引导和利用,以最终促成交易。那么如何在与客户的接触中,成功地捕捉这些信号呢?笔者接触了基层不少成功的经销商,他们的体会给人以很多启发,颇值得一提。

成交的语言信号

笔者通过与一些取得营销业绩的经销商的接触与了解,总结出他们从语言上识别成交信号,不外乎以下几种:一是提出意见,挑剔产品。挑剔农资产品是一种习惯性的客户行为。当客户进门,在你的门店巡视一番之后,会对各种农资产品提出异议,进而评头品足,并对你说出使用那些农药化肥后的一些印象。这时候,你必须主动搭讪,因为这是客户向你发出的成交信号,作为经销商应立即向成交的方向引导,耐心听取并提出相应的解答,及时沟通,尽可能引导客户去购买。

二是询问有无促销或促销的截止上限日期等。因为客户共同的心理是期盼买到货真价实而又便宜的农资产品,能尽量减少一点经济上的压力。如果经销商在促销时,能给客户一些优惠打折或送赠品的活动,消费者肯定会选择你的产品。

三是褒奖其他农资品牌。客户进门总爱说些什么名牌农药化肥好,什么时候使用获得了哪些效果等等,作为经销商你要懂得,客户说这些话语的目的,其实是在与你争取更多、更好的谈判地位,标明自已不是一个门外汉,警示经销商别唬弄客户,以便在下一步的选择与购买成交时得到更多的实惠。

四是打听农资产品保质期之类的售后服务。农资产品最让客户揪心的是质量问题,担心购买假冒伪劣产品之心,客户人皆有之,当他们进店查看以后,你可主动出示一些有效标识,展示自已的农药、化肥、种子和农机产品的保质期。其实,当客户询问这些问题的时候,就是向你释放的一种立意购买的信号,千万不可轻易放过。如果对这些售后服务回答得让客户满意,那就是即将成功成交的促成因素,尽快地给客户一个满意的回答。

五是讯问团购是否可以优惠。现在,无论是农业合作社购买农资的大户,还是分散经营购买农资的小户,他们都知道当大量购买时,无论是企业或经销商,都有一个可以实行价格优惠的谈判前提,这些都是客户在变相地测试你的价格底线,如果引导得好,不但可以尽快吸引这些大、小客户,甚至小户还可抱团购买,从中得到优惠待遇。无形中扩大了经销商的消费群体,得来的是一块诱人的市场份额。

成交的动作信号

当你从客户的语言中判定出购买成交的动机信息后,不妨从客户的一些成交动作上仔细观察,对你也很有帮助。一是由紧张到放松。客户在购买农药化肥等生产资料时,因为事关一年或一季作物的收成高低,是一件比较慎重的事,进门来心理上大多是比较紧张,心上的弦绷得比较紧,呈现一种购买前很难决策的焦虑和不安,显得有点茫然或举棋不定。而在通过与经销商的相互沟通后,一旦客户选择了你的商品决定下来之后,心里一般就变得如释重负,自然在行动上表现出许多放松的状态,或许还与门店人员攀谈起其他一些与经营、生产有关的轻松话,拘谨情绪一下子变得随和了。二是由静变动。客户进你的门店一般左顾右盼的多,如果他们这时由抄手、抱胸等静态的戒备状态,经过双方的询问与解答之后,客户转向“这里摸摸,那里看看”的动态行为,有经验的经销商就会判断出由静态转向动态变化的客户已经有了购买意向了,成交的胜数就在眼前。三是看客户的双脚。一个真心实意想买农资的客户,在驻足留恋你的店后,他们的双脚动作,很可能便会透露他们真实的购买意愿。当客户向你说“你不降价,不给我优惠,我真就得走了啊”,上身已经有转身出店的意思,但其双脚还是死死地冲着想买的这些产品时,说明他们还是决定有意购买,只不过是还是在测试你门店的价格底线,这时候需要的是耐心和到位的解答与等待,就要看谁能坚持到最后了。一旦双方成交,客户就会变得气定神闲,表情明朗,呈现轻松、友好之态,生意也就做成了。

成交的进程信号

无论是专业合作社、大型生产联合体,还是一家一户的零散农药化肥和种子产品的需求用户,当他们的购买意向确定之后,双方还有一些后续的服务问题。 一是转变洽谈环境,主动要求进入门店的业务洽谈室,这时候经销商要非常热情和痛快地答应客户的要求,并借机与他们进一步沟通和交流,介绍一些农资商品的市场动向,尤其是一些市场上高效低毒安全的农资新产品,以及市场农资商品的价格动态分析,让客户心中有底,为以后的成交事先提供一些信息,让让他们看到你的真心实意。

二是客户到农资门店经过双方的通融以后,客户主动向你介绍自已的随行人员,如同行、单位的负责人、种植业或养殖业大户等等,特别是介绍农资购买的决策人,如这是某某村主任、村支书、某某种粮标兵等等,说明双方的交易已成定局,说不定这些客户以后就会常来你的农资门店,永远属于你的消费群体。通过他们,或许还能吸引更多新的消费者向你转向呢!看来,读懂与客户成交的几种信号,运用之妙,存乎一心了。

 
 
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