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零售企业用过的那些促销方法

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-10  浏览次数:88
核心提示:所有的招数万变不离其宗,总是围绕着几个重要的主题来开展,包括:增加销售;提高毛利;提升来客数;提高客单价;增加顾客忠诚度;提升

所有的招数万变不离其宗,总是围绕着几个重要的主题来开展,包括:增加销售;提高毛利;提升来客数;提高客单价;增加顾客忠诚度;提升品牌价值;树立企业形象;提高市场占有率等等。

中国零售业发展极其迅猛,用短短不到二十年的时间,走完了欧美国家近百年的零售之路。自外资零售企业进入中国的那一日起,竞争的大幕就已拉开。随着中国市场经济的发展,竞争日益加剧,尤其是中国加入wto之后,外资零企业更是疯涌而至,来势汹汹,中外零售企业在中国市场上短兵相接,激烈交锋,不少零售企业的血泊之中倒下,惨不忍睹,包括中国企业,也包括外资企业。

缤纷招数

中国人是聪明的,一批企业在与外资企业的竞争中倒下了,但另外一批企业却通过不断地学习,苦练内功,在直面竞争中,羽翼渐丰,日渐强大,不但得以生存发展,而且能主动出击,攻城掠地,支撑着中国零售企业的一片天空,大长了中国零售企业的志气。

中国零售企业在残酷的商战中,总结出一套制敌的葵花宝典,它成为不少零售企业来取胜的法宝,这套来之不易的宝典之复杂、之新奇、之有趣,让人眼花缭乱,拍手称奇,显示出中国人民的聪明智慧。经本人初步盘点,这套宝典之中招数之多足以超过《三十六计》,招数之奇也让众多列强叹为观止。

简单来盘点一下,让我们看看葵花宝典中都有哪些招数,这也招数也就是零售商常常在商战中使用的:发海报;做广告;买立减;买就送;来就送;换购;返券;团购折扣;会员价;送赠品;全场x折起;加x元送xx;路演;免费巴士;免费送货;免费试用;分期付款;加x元送维保;整箱更便宜;第x件五折;自有品牌;大抽奖;刮奖卡;加量不加价;送积分;夜场;均一价;厂商周;试吃试饮;恳谈会或下午茶;上门拜访;购物卡;积分卡;折扣卡;会员卡;与银行联名的信用卡;进店促销短信;凭短信可打折;广播促销;叫卖;悬挂海报;地贴广告;充话费送赠品;空调节/西瓜节/桃子节/冷料节/;换季打折清仓;农超对接;农场直采;参观后厨;邀顾客亲手制作xx;x国商品节;限日抢购;限时抢购;清仓;名人签售;免费停车;免费剪裤角;交叉陈列;免费加工加热,等等。

暂时只能想起来的就这么多,简单总结一下,其实,所有的招数万变不离其宗,总是围绕着几个重要的主题来开展,包括:增加销售;提高毛利;提升来客数;提高客单价;增加顾客忠诚度;提升品牌价值;树立企业形象;提高市场占有率等等。

组合拳

当然,葵花宝典中每个单一的招数相信每个零售商都用得炉火纯青。但商战的复杂性决定了必须使用组合拳才是破敌之良策。交锋中,并不是所有的招数都要用到,也不是招数用得越多越好,每一招都是双刃剑,使用的同时也可能会自废武功,造成内伤,可谓杀敌一千,自蚀八百。只会使用单一招数的企业是有勇无谋的表现,必然会在商战中遭到淘汰。

那些高明的零售企业则会将各种招数进行巧妙地组合,以达到最佳的战绩。他们在使用每一套路时,首先会对所在的商圈进行分析,了解自身的优劣势;竞争对手的优劣势;客户群的消费能力;忠诚度;根据销售时段的波峰波谷确定出招的时间;获取的供应商资源;最重要的是自己出招想要达到的目的。只有这样才能做到知已知彼,扬长避短,利用天时地利人和,达到百战不殆的效果。

比如,“限时购买”这招,目的是通过某种商品的低价达到吸引客流的效果,但必然要以牺牲这种商品的毛利为代价,所以在使用这一招时,首先选取的商品必须是顾客日常所需的商品,顾客对商品有一定的认知度,同时,必须大力促销某些与之相关联或相配套的高毛利的商品来平衡毛利。再比如,使用“第二件五折”这一招,目的要提高销售,增加市场占有率,同时通过让顾客多使用这一商品来增加对商品的认知,所以这种商品通常是新品牌的日常用品,但这一招同样要以牺牲商品的毛利为代价,所以,选取的这一商品通常是高毛利商品,如果毛利不够高则会影响零售商的毛利收入,这就需要零售商与供应商通过协商来保证自己的利益。

为更清晰地表达各种招数的使用目的,本人制作了一个简单的表格来说明一下:

序号达到的效果招式

1提高销售买立减;换购;团购折扣;路演;分期付款; 整箱更便宜;第x件五折;送刮奖卡;加量不加价;夜场;厂商周;试吃试饮;购物卡;会员卡;联名卡; 进店促销短信; 凭短信可打折;广播促销; 悬挂海报;叫卖; 地贴广告;地贴广告;xx节; 换季打折清仓;农场直采;参观后厨;邀顾客亲手制作xx;x国商品节;限日抢购;清仓;名人签售;免费停车;免费剪裤角;交叉陈列;免费加工加热

2提升毛利福利商品;新品; 赠品;免费送货;分期付款;自有品牌;均一价;购物卡; 叫卖; 农场直采;x国商品节;名人签售;免费停车;交叉陈列;免费加工加热

3吸引客流发海报;买立减;买就送;来就送; 返券;赠品; 全场x折起;路演;大抽奖;送刮奖卡;送积分;夜场;厂商周;试吃试饮;恳谈会;上门拜访;购物卡;会员卡;联名卡; 凭短信可打折;叫卖; 地贴广告;地贴广告;xx节; 换季打折清仓;农场直采;参观后厨;邀顾客亲手制作xx;限日抢购;清仓;名人签售;免费停车;免费剪裤角;免费加工加热

4提高客单价满x元送xx; 加x元送xx;免费巴士;免费送货;加x元送维保;整箱更便宜;第x件五件;大抽奖;购物卡; 进店促销短信; 广播促销; 叫卖; 地贴广告;地贴广告;x国商品节;限日抢购;清仓;名人签售;免费停车;交叉陈列;免费加工加热

5提升品牌价值广告;路演;免费试用;免费巴士;自有品牌;加量不加价;送积分;厂商周;恳谈会;上门拜访;购物卡;会员卡;联名卡; 悬挂海报; 地贴广告;农场直采;参观后厨;邀顾客亲手制作xx;x国商品节;名人签售;免费停车;免费剪裤角;免费加工加热

6树立价格形象发海报;广告;买立减;买就送; 来就送;全场x折起;分期付款;第x件五折;自有品牌;加量不加价;均一价;厂商周;会员卡;联名卡; 进店促销短信; 凭短信可打折;广播促销; 叫卖; 换季打折清仓;限日抢购;清仓;免费停车

7提升顾客忠诚度返券; 团购折扣;会员价;免费巴士; 免费送货;免费试用;分期付款;加x元送维保;自有品牌;大抽奖;送积分;购物卡;试吃试饮;恳谈会;上门拜访;会员卡;联名卡; 凭短信可打折;充话费送赠品;xx节;农场直采;参观后厨;邀顾客亲手制作xx;免费停车;免费剪裤角;免费加工加热

 
 
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