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企业疯了吗? 感谢最难缠客户

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:176
核心提示:这样的客户实在难缠客户a是李明所在公司的代理商,是属于明显的刺头年销售量在公司属于中等,但要求是提的最多的,所以业务人员都

这样的客户实在难缠

客户a是李明所在公司的代理商,是属于明显的“刺头”——年销售量在公司属于中等,但要求是提的最多的,所以业务人员都不敢“碰”他。

对于刚从学校出来的李明,经过公司在样板市场的培训合格后,直接被分到了客户a这里做产品的分销。李明所在公司是生产销售汽车用品的,渠道以汽车装潢美容店为主。虽然在公司有耳闻这个客户的刁钻,但李明抱定“打不还手,骂不还口”的做法,肯定能搞定。

第一天到客户a公司,客户a对李明进行了接待,安顿好之后就去忙其他事情,约李明第二天去谈。

第二天李明到客户公司已经九点(客户公司上班是八点半),客户a早早的等在办公室了,看到李明劈头盖脸的就说:“我不是约你一早过来吗?现在看看已经多少时间了。”李明红着脸说:“我还以为你要九点半才上班”。李明想:一般代理商的老板都要就点半至十点才到公司,我为了给他一个好印象,九点就到,结果他竟然按时上班了。接着客户a给李明宣导了他们公司一些规章制度,安排李明先熟悉一下他们公司的环境,俨然把李明当作自己公司的人看待。

三天后,客户a安排李明与业务人员一起去二级市场跑业务,在市场中李明发现好多问题。首先,客户a对二级大客户的掌控能力没有,产品基本上没有进入这些二级大客户这里,这是在中小型的零售终端售卖;其次,形象展示差,在很多零售终端没有看见厂家的吊旗,没有看见张贴的海报,宣传单也稀稀拉拉摆放着,产品出样也少;最后,价格也没有完全按照公司统一的价格售卖。

针对这3方面的问题,李明回来后给客户a提出解决方案:第一,要在进入二级市场大客户的销售,这样才起到示范作用,才能带动其他中小客户更家积极的销货,在二级市场形成销售量。第二,展示必须按照公司的标准执行,强化业务人员的执行力;第三,增加下游客户产品出样,不但要优势产品出样,而且其他产品也要出样,才能多占领终端的排面。

客户a听了李明的三点建议后说:你把这些问题和建议都写出来,我希望你做进一步的了解,想到更具体的办法,我不希望你给你们公司其他业务人员一样,浮于表面,只知道找各种麻烦和问题。你去问问产品c做得最好的产品是怎么样做的。

李明一塄,原来公司的人都不愿意给他打交道,是因为他这里太难缠了,提了方案也不接受,所以市场才不温不火。李明心中想:我给你提出方案,你竟然让我写下来,觉得我是在抱怨,简直就把我当成了你的下属。

但李明还是必须去挖空心思地想,实在没有办法,只有去向产品c的销售销售经理请教,由于产品c与李明的产品不是竞争对手;代理商a的努力推荐;还有李明谦虚和不耻下问的心态,产品c的销售经理与李明分享了许多产品成功的秘诀。李明根据自己代理商和公司特性,重新为代理商提出方案。

首先,为了在二级市场祈祷示范作用,结合公司产品特点,在针求零售商的意见,做出以下决定:选择1——2家做形象店,公司给予形象的支持,并将样品7折销售给零售商,并随时给予调换。

其次,制定形象展示标准,其中包括上柜,出样等,并制定展示的奖惩办法。

最后,由于大零售商的示范作用,其他商家也愿意出样。

李明打报告申请了样机折扣,形象店费用,得到公司批准后开始操作。由于这些措施的执行到位,公司产品迅速在市场中得到零售商的认可,销售量在短短3个月的时间里增长了1倍多,被公司评为a类市场。

难缠在哪里?

对上述案例中,客户a是一个典型的难缠客户。

客户(代理商)在与厂家的沟通中,一般处于弱势地位,那在厂家业务员心目中,代理商就要听我的话,不然我就不给予你的促销,产品方面的支持。很多厂家业务人员被代理商“娇生惯养”,所以很多厂家业务员一旦遇到“不听话”的客户就认为难缠。

上述案例客户a非常难缠,几乎接近与“霸道”的状态。在上述案例中有2出表现出来:一是给李明宣传规章制度,李明并不是他的员工,没有完全按照他们的制度去执行,客户是比较霸道的。二是安排李明出差,一般是厂家业务人员抽时间与客户业务远出差,但客户a直接安排李明出差的时间。所以这个客户属于非常霸道

在工作中难缠的客户一般分为三类

一、专业性强的客户:像上述案例中客户a就是一个专业知识非常强的,有自己的主见,遵守时间,注重管理,自律性强。靠拉关系,吃、喝、玩、乐等业务手段来做业务的厂家业务人员来说无疑就是“天敌”,就好象上述案例中李明的前几任同事,把客户a视为难缠客户。但这类客户对实干、务实、把工作和管理下沉的零售终端的业务人员来说,无疑是良师益友。虽然李明前期对市场把握不稳,但这样可以可以像教练一样教导,所以才有李明在短短3年之中从业务人员晋升为销售经理。

二、难缠的大客户:有的客户为了得到更多的利益,把业务人员当作要厂家支持的一棵棋子,客户会摆出十万条要支持的理由。大客户,销售额大,管理能力,市场运做能力强,属于客大欺主的状态,他们的心态是我是你们公司最大的客户,因为销量大,理所当然要给我更大的支持。

三、胡搅蛮缠的客户:属于那种小客户,自己销量不大也不小,总认为公司给他的支持不够多,总是拿自己给其他大客户比,认为厂家对不住他们,要支持也是狮子大开口,更有甚者胡编乱造一些信息,是厂家业务人员苦不堪言。这属于纯粹的胡搅蛮缠。

 
 
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