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地板店经营策略

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:180
核心提示:1.强化社区开发市场竞争是一场认知战,谁先占领消费者的心智,谁就成为区域市场的领先品牌。本质来说,消费者关注地板,有2个地方

1.强化社区开发

市场竞争是一场认知战,谁先占领消费者的心智,谁就成为区域市场的领先品牌。本质来说,消费者关注地板,有2个地方最容易被关注,一个是在正在装修的小区周围出现相应的推广和传播,另一个就是在零售终端能被广泛的展示,成为消费者被影响的核心要素。 (1)收集区域市场内所有小区楼盘包括老小区和新建小区,按照消费层次找到自己品牌潜在客户所在的小区名单。按照小区的位置、档次、居民层次进行等级划分,找到能够在当地产生影响力的重点小区,这些小区的居民大多数应该是意见领袖,消费潮流的引导者,代表当地消费的领先层次。

(2) 对这些重点小区进行持久有序的宣传展示:如对新建小区,在其上房之日起,一直到装修结束,不断的做现场展示和宣传;对老小区则开展服务便民方面的活动,如开展地板流动诊所等,提高店的亲和力和美誉度。在开展这些小区时,集中宣传而且还一定要做足。

(3)通过这些小区集聚的品牌效应以及这些居民区的上层人士和潜在客户的口碑传播,能够在短时间内快速建立店面的知名度,解决了消费者认知问题,引导消费倾向,短时间内启动市场。

社区的成功推广,能将消费者快速的进行归纳,而一旦掌握了消费者的装修信息,就有机会展开后续的针对性的推广活动。

社区推广活动的三个要素:

? 演示活动的展开要具有针对性,如体现强化地板的坚韧,耐磨等,可以采用摩擦的方式,形成消费者的直观感受。或者针对推广实木地板,可以考虑运用家装感受的模式,让消费者感受到,铺设了实木地板的家庭,整体的档次感和品质感。只有将产品印在消费者的心里,才有机会让消费者多看你一眼。

? 社区推广本身仅仅是一个延展的展示活动,只有进一步针对区域中的准装修家庭主动出击,才能获得更好的销售效果。而出击的方式,要避开直接的上门和电话,更多的可以用精美的手册和宣传单页进行沟通,让更多的潜在客户,能有一个参观样板房的体验机会。主动出击,不是主动销售,而是主动邀约和展示。

要在社区推广中,进行多层次的触点传播。仅仅依靠店面自身进行传播是价值较低的,联合家装公司进行系列的推广活动,能得到更多的消费者的亲睐。

2.全方位的宣传

a以往消费者的宣传:包括购买者周围的朋友和邻居,针对这一触人群的推广主要是立足于产品质量和服务质量,因此注重每一次的销售服务是否完满,完善产品质量是最好的推广方法。以往消费者的推荐远远胜于任何广告传播。

b住宅所在地的宣传:包括开发商样本间、社区广告等。样本间对于小区的装修风格有着重要的引导作用,是不容忽视的示范触点。同时随着精装修住宅的增多,集体采购需求增加,与房地产开发商的合作将有助于产品的销售。社区广告实现的是固定长期的拦截,对新老住户都有着较强的传播作用

c中间人员的宣传:包括装修公司设计师、装修工人 这部分人群是消费者在装修过程中较为依赖的工作人员,他们具有一定的专业知识,因此可信赖程度比较高。

d 服务人员触的宣传:包括卖场营业人员、售后服务人员,作为向消费者提供购买咨询和服务的工作人员,他们的专业知识、服务态度和技巧将极大的影响消费者购买决策。针对服务人员的推广形式以销售提成和业务培训为主。

3.完善售后服务:

要开好地板店,关键是要做好“口碑营销”。第一批顾客,都是由终端销售顾问决定的,第二批、三皮顾客是由安装人员的水平决定的,第四、五批顾客是由售后维护人员决定的。这种探亲式售后,系统的尊重了顾客买后全程;幸福感日益提升的顾客,会持续对品牌忠诚。

a. 保养提示。当顾客在销售现场签完合同后,将地板的保养知识及时告诉顾客。

b.档案分类。顾客走后,根据其消费水准、住宅等级、小区新旧,及时判断出顾客周边消费潜力,加强对其周边邻居提供宣传。

c.专业安装。三分质量,七分安装,是地板行业的行规,我们在施工前,将施工要点以文字的形式将安装要点传递给顾客,帮助顾客成为一个装修专家。

d. 客户督导。将安装地板时共性的问题设计成标准答案,送货时同步送达顾客手中,安装前再给顾客一张安装全程督导表,顾客只要打打对勾就可以把安装、服务、沟通的全过程检查完毕。这种行为方式是顾客、安装师傅、公司三方都负责的关键环节。

e. 标杆示范。地板安装期间,楼上楼下难免收到噪音骚扰,提前在楼梯口、门口、阳台明眼处贴上道歉pop纠纷会少很多。将印有品牌标志的钥匙扣、扑克牌赠送给邻里,这样,每次安装全程都是一次样板工程。在顾客的圈内形成标杆示范作用。

f. 客情培养。在给顾客资料时,售后电话一定要书写明显,安装完毕一个月后给地板过个满月,送分礼物给顾客,一年整,给地板过个生日,打个电话回访,上门检修一下。当我们成为顾客的亲朋时,有问题才会直接和我们谈。

 
 
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