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医疗器械店的经营策略

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:157
核心提示:1.人员推销产品销售以人员上门推销为主。 开发市场的前提, 是建立一支高素质的推销队伍。 销售队伍人员应该经常与医院的主管人士

1.人员推销

产品销售以人员上门推销为主。 开发市场的前提, 是建立一支高素质的推销队伍。 销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流,了解对公司以及产品的要 求,不断促进产品的进步。同时得到医院的肯定,对病人推荐该产品。还需要去 药店、超市药品专柜和顾客推销该产品,与顾客说明产品与竞争产品的优势,赢 得顾客的购买欲。 推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成, 并定期进行产 品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩,给予顾客一定的数量折扣来推动销 售。产品推销出去后,就需要根据购买决策者心理,提供优质的品质和售后服务,与 顾客建立忠诚的关系。国家对医疗器械广告有着一定的限制, 广告要经过医疗器械广告审查机关的严格 审查,审查时间一般为十五天;发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代 理。从正面宣传产品,受到的限制较多,可以通过公众媒介树立企业形象,从而达到 宣传产品的目的。

2.公共活动宣传

除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外,也在社会公益活动中树立公司的 良好形象。如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动,多多 关注白领、学生等亚健康状态。 公关 在公司筹建之初开始公关工作。 公关活动的原则是树立公司技术先进、 勇于创新、 严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期,公关活动的重点为提高公司知晓度,辅助销售网络的建设。 承办大型的学术交流会、研讨活动; 在学校设立奖学金,不仅培养潜在顾客,也在学生、家长心中树立企业形象,也为中后期销售奠定良好的基础;。 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏,开通免费咨询热线; 制作形式活泼、界面友好的主页,展开网

3. 体验营销策略:

(1)随机拦截: 通过在终端主动发单,拦截和吸引顾客进行体验,是目前许多产品操作中最主 要的宣传手段,要保证足够的体验人数,依赖于店的人流量、促销员的主动性、 季节性因素以及国家有关部门监管和检查的力度。 随机拦截的优点是市场费用低、容易切入、能在店周围形成局部优势,这是体 验营销产品切入市场、成功操作的法宝之一,但随机拦截的缺点也非常明显:体 验人数不稳定、市场推进的速度慢、规模效应不明显、在固定的范围内患者资源 容易枯竭。

(2)广告宣传:

虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传,但我们不能完全依赖地 面的随机拦截,而摈弃广告宣传。

广告宣传内容: 以免费体验为中心 以功效宣传为中心, 广告宣传方式: 报纸广告 电视试用广告 电视专题 广播广告

(3)体验宣传派单、专题报纸

 
 
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