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吴兆熊:加盟商赚钱是开拓市场的关键

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:311
核心提示:吴兆熊是做业务员出身的,他性格比较内向、为人低调,却自认为有点独断专行。他承认自己的运气好,在搭建起自己的集团化企业架构

吴兆熊是做业务员出身的,他性格比较内向、为人低调,却自认为有点“独断专行”。他承认自己的运气好,在搭建起自己的集团化企业架构后,他也意识到“独断专行”要收敛了。

采访选在吴兆熊刚开业的第18家五千年茶文化门店进行,三言两语中传达出一个创业家的特点。茶叶连锁店是他的第三块创业领域。

“中法合作”葡萄酒

从厦门大学经济管理专业毕业的吴兆熊,做过保险员,和品牌啤酒、白酒的区域经理。可能是有较好的学历背景,加上为人诚恳,不善言谈的吴兆熊职场却很顺。比如卖保险第一个月就因为促成大单,令人吃惊地获得旅游奖励。做啤酒业务员不到一年就成为区域经理,他的经验是:配合经销商搞好终端销售,经销商滚动发展得好,区域经理的业绩就上去了。

2002年初的一场意外煤气中毒事件,改变了吴兆熊的人生轨迹。他在家休养期间,父母对他的将来担忧,但他缓过来了。煤气中毒让他丢掉了泸州老窖部分品种白酒福建业务,康复后他转而决定自己创业,从职业经理人转变为经销商。

吴兆熊真正迎来事业的转机,是在2006年。他的一位留学法国的朋友,结识了法国路易卡丹酒庄的主人,经过一番接洽后,让吴兆熊代理了路易卡丹在中国市场的开拓。吴兆熊获得路易卡丹的中文商标权,创立了港威酒庄。

这个无中生有的“中法合作”项目,现在每年在中国卖出六七千万元的葡萄酒。在法国,路易卡丹只是一家二线酒庄,对于其主人来说,开拓中国市场是个意外收获。

据葡萄酒行业统计,2005年到2010年中国大陆进口葡萄酒的市场份额增加到25%,增长了14倍。当年大病初愈的吴兆熊,凭借内向憨厚的性格赢得人脉,在朋友的帮助下从白酒转到葡萄酒,刚好搭上了该行业快速增长的顺风车。

闪电收购红娘喜铺

凭借港威酒庄在厦门及周边的成功,加上吴兆熊对资源整合的敏锐,他的葡萄酒代理业务顺利向东南省份扩展,并积累了资本。他曾经在2005年、2006年连续成功承办海峡两岸大型集体婚礼活动,让港威酒庄在婚庆婚宴市场上崭露头角。

2009年,一个诱人的机会摆在吴兆熊面前。他得知主营喜糖喜饼喜酒的红娘喜铺要出售,这家有连锁门店的食品企业有相当的品牌积淀,做得很有特色,其所有者想涉足房地产业才有意转让。当时在福建发展得很好的台资烘培连锁向阳坊,已经先与红娘喜铺及所属大红庄食品企业商谈转让事宜。

“我跟对方谈过后,第二天就催财务人员把50万元定金打给他们,吃亏让利先拿下来再说。”吴兆熊说,他的“独断专行”就表现在这样的关键时刻,自己的老婆、其他小股东都还不知道,他就拍板做了。事后,团队对他的评价是有胆识、有魄力。他看重的正是红娘喜铺与港威酒庄门店之间的互补性,可以巩固葡萄酒销售渠道。

他由此开拓了糕点领域市场,创办了大红庄食品厂。目前,大红庄食品厂借鉴台湾糕点制作工艺,强调无添加剂、短保质期。

吴兆熊的另一个“独断专行”决策,是2010年投资数千万元到中国葡萄酒之都烟台开酒庄。在其跟随团队看来,港威酒庄虽然在福建及东南沿海城市有一定影响力,但毕竟体量有限,进军烟台有点冒进。

但吴兆熊顶住压力,很快在烟台保税区成立烟台路易卡丹酒庄有限公司和烟台港威进出口有限公司。在他看来,厦门的象屿保税区也有葡萄酒产业促进政策优惠,但是比较产业链的齐备,厦门远不如烟台。所以,要在烟台有一席之地。

“目前已经出台行业管理政策,‘酒庄’两个字不是随便能注册到了,港威差不多是搭上了末班车。”吴兆熊颇为得意地说,凭借自己对行业的熟悉,在短期内跑下了烟台分公司的各种手续,包括“酒庄”必须具备的葡萄园基地,也签下了500亩。

在烟台开设路易卡丹酒庄及分公司,是吴兆熊葡萄酒事业布局未来的重要步骤。一方面,保税区可以经销全球各产地的进口葡萄酒,获得政策免税优惠;港威集团将成立“欧美澳酒庄酒营销中心”,开设名庄研究部等。另一方面,酒庄将布局国产葡萄酒,拓展葡萄基地,逐渐以国产汁替代进口原汁,将来通过港威在全国的门店逐渐增售自己的国产葡萄酒。经营法国葡萄酒5年,港威已经在设备、工艺和管理上与法国总部形成了成熟的合作,烟台的工厂项目也是双方合资。

吴兆熊还在上海设立港威远洋物流中心,这样就形成烟台、上海、厦门三大葡萄酒进口配送中心,均匀覆盖沿海并向内陆辐射。

得陇望蜀进军茶业

吴兆熊的整合升级还没有停止,烟台酒庄之后,他突然杀进了茶业,成立五千年茶文化有限公司。

在福建,茶业竞争已趋白热化,大品牌的连锁门店越开越多,广告营销也在不断升级,新进者面临人才储备和行业经验上的更多压力。对此,吴兆熊也很清楚,但经过几个月的考察、思考后,他还是再次拍板进军茶业。

“葡萄酒文化在欧洲以法国为核心,茶文化却是中国人最有发言权。”吴兆熊说,路易卡丹始终还是法国品牌,他想打造纯粹自己的品牌。而茶和葡萄酒的结合,是他的独创,也是港威集团的优势。

“茶行业竞争激烈,对于后来者主要是渠道受限,港威正好有渠道优势,可以很快向全国拓展。”吴兆熊说,港威酒庄门店将摆放茶叶专柜,而新开业的五千年茶文化门店,也开设葡萄酒专柜,茶酒相通以互降渠道成本。“对于加盟经销商来说,作为副业的茶或酒,即使没有多少营业额,也可以作为开拓客户的礼品。”

不熟悉茶行业?吴兆熊认为不足为虑,把茶厂所需要的硬件设备都做好了,再找一家有实力的武夷山老茶厂合作,打造新的“五千年”茶品牌。有趣的是,“五千年”这个收购过来的品牌,放到现在也是不能被注册的,又被吴兆熊“捡了便宜”。

喜欢做“微创业导师”

近几年连续升级扩张,港威酒庄扩展成集茶、食品、葡萄酒于一体的港威集团,竟然没有动用银行信用额度。

打开了话匣子的吴兆熊,对于生意经也能侃侃而谈。他的经验是,做生意要一步一步实打实地做,他喜欢手把手地教加盟经销商做生意,喜欢做一个“微创业导师”。“首先要让别人赚到钱,别人赚到钱了,那你自己也肯定能赚到钱。”

有一位年轻人加盟港威,吴兆熊帮他规划分析市场,甚至把座驾借给他跑业务。但在产品定价体系和品质控管上,绝不能不讲原则地放松。他说,喜欢和白手起家的创业者合作,而且要尽力确保他们加盟后都能成功赚钱,这样新的市场就打下来了。

身形瘦削的吴兆熊,看起来比实际年龄大,他笑言十年的打拼把身体透支了。集团化企业架构搭起来后,他也想从容地当老板,不宜再独断专行。“以前是武的太多,以后要练好文的功夫。”他说的“武”,指的是营销为中心;“文”,指的是企业文化和团队正规化建设。

 
 
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