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如何与外国客户打交道

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:51
核心提示:用国内参与竞标的经验去参与国际竞争,往往以失败告终。越来越多中国企业走向海外,要面对很多难题,我不算海外营销的行家,但工

用国内参与竞标的经验去参与国际竞争,往往以失败告终。

越来越多中国企业走向海外,要面对很多难题,我不算海外营销的行家,但工作常有接触,亲身体会很多,如何跟老外打交道,个人略做总结,有些方法和策略,还算“管用”。

用好中介公司

由于地域和人文环境差异,中国企业和国外企业对很多事情都有不同的理解和看法,加上各国法律、政策和制度不同,造成参与国际项目工程招投标的方法与流程也有很大差异,而一些中国企业偏偏喜欢把中国成功的那套经验用在国际上,结果事倍功半。

比如我认识一家做座椅的中国厂家,为争取伦敦奥运会项目,在伦敦成立办事处,总经理坐镇指挥一年多,但至今未能成功打进一个奥运场馆。这位总经理常挂在嘴边的一句话就是:“中国奥运场馆我们都进了,没有理由伦敦奥运我们进不去。”但现实证明,用国内参与竞标的经验去参与国际竞争,往往以失败告终。

还说伦敦奥运项目,作为一家没有太多海外经验的民营企业,我们最后却能成功进入,很大程度上,是得益于我们在当地选择的一家中介公司。由于该中介公司对英国法律、文化和规章制度都有很深的了解,而这方面正是初入英国的中国公司最为缺乏的。通过一家好的中介公司能帮我们迅速融合这些差异,帮我们补上这一课。

事实上,在发达的英美市场上,有非常多中介公司,它们在中国这个特殊的市场环境下可能没市场,但在国外却扮演着非常重要的角色,对于很多想进入该国市场的外国公司,这些中介公司是最好的“本土化”帮手。

沟通要耐心坦率

在跟国外一些企业管理人员、中介机构和其他许多人交流中,有一点特别有意思,就是一定要耐心,要习惯邮件往复,绝不能拿中国人喜欢加班加点、废寝忘食的那套去和老外打交道。

许多中小民营企业平时工作习惯打电话,中国人也比较习惯这样,但和老外打交道,得改变,他们喜欢详实的资料、数据,大小事情都喜欢发邮件,上班第一件事也是立刻回复工作邮件,你不用担心邮件发过去要等很久。相反,如果你一通国际电话打过去,即便找到人,说上一通也未必能说清楚,还是邮件好使。尤其一到节假日,老外生意和生活分得特别开,不管你怎么急,非工作时间想找人谈工作,那都是十分冒犯和让人不快的事,况且,有时压根找不着人。

和老外打交道要耐心,特别是跟中东人谈生意。中东人给我的感觉是无时间观念,可能因为是宗教国家的关系,他们各种假期特别多,经常找不着人。有次到阿曼,约了客户10点见面,到11点不见人,12点还不见,一打电话人家说不好意思,忘了!还在中东,一次有个合同要尽快搞掂,于是我们一天一封邮件,两天一个电话,催了足足一个星期,最后把他催发火了,说催什么催,按程序来懂不懂?按他们的程序也确实需要等,只是这个“程序”实在太拖沓!但你一点办法也没有,反过来我们还得跟对方道歉,然后继续等。

“我们15天之内可以把合同完成”,中东和东南亚某些国家生意伙伴的这种承诺,基本不能当真。跟他们办事,一定要跟紧催紧,因为他们太散漫了。我真不认为他们会因为有任何事情办不成而急得吃不下饭睡不着觉。除了耐心之外,和老外讲话、谈判,最好直来直去,有什么要求和不满,一定要直接坦率地提,不能像中国人之间那样交流,讲一半留一半,或者打太极之类。

做足准备工作

出国述标、进行商务谈判一定要做好充分准备,不打无准备之战。虽然现在网络发达,但在东南亚、中东一些国家的一些地区,网速还是不够,碰上临时要传送一些大规模资料会很慢,这时候大容量的u盘就成了救星,可以让我们把过往案例、各种文图资料准备充分。特别是述标和谈判过程中经常会出现一些你事先未预料的情况、原先未安排的环节,等等。

今年初去菲律宾述一个标,介绍了工程安全和产品,后来去看场地,看了以后他们要求我们结合自己的产品给他们做个方案,且第二天上午去见菲律宾体育部长时就要给他们演示。当天下午我们两位同事在酒店里啥事都不敢做,就专心致志做方案。因为有现场图,有充分准备过往成功工程案例的文图资料,300多gb的一个硬盘资料,用我们同事的话讲是“要啥有啥”,最后演示很成功,效果非常好。

礼多人不怪

中国人有句话叫做“礼多人不怪”,千万别把这个理解为庸俗的关系学,所谓“人同此心,心同此理”,你想让别人怎么对待你,就要怎么对待别人,谁会对热情有礼的人怀恶感呢?

曾经有朋友告诫过我,第一次跟海外客户见面不用送礼物,会带来不好的印象。但直觉告诉我,更应该发扬中国传统的礼仪与热忱,所以第一次去英国,我带了很多茶叶、刺绣等极具中国特色的礼品。让我喜出望外的是:在我们拜访英国当地客户、专家、企业管理者的时候,在结束会面时送上这些特色礼物,不但没给对方留下坏印象,而且我们浓浓的人情味,还收到了意想不到的效果,基本上每个收下礼物的人都非常开心,个个都主动邀请我们合影留念以表谢意。

不过,我送的礼也有讲究:不一定买贵的,但一定要最具中国特色、地方特色,而且送的时候一定要好好讲解意义。比如我们有次送了湖南的“发绣”给对方,我给他仔细讲解一番之后,对方赞叹不已,倍感礼物之珍贵。其实,这样做一是让他知道我们对他的尊重和用心,二也有助于他加深了解博大的中国文化,让他更热爱中国。另外,去老外家吃饭,也一定要记得带上点礼物,不在贵重与否,要做到人到礼到。

性价比决定竞争力

我个人始终认为,中国产品很有竞争力的。菲律宾的体育部长来中国参观过之后,回去就要求其国家体育城的设施“能买中国货的尽量买中国货”。他认为,中国货在全世界都是性价比最高的。例如,笔者目前所服务的雷士照明,2007年进入英国市场,2011年销售额实现1700多万英镑,2012年销售额预计2500万英镑,期间还要大做奥运营销。雷士照明董事长吴长江说,在完成中国市场的全面布局后,雷士照明将发力全球市场,提升品牌国际影响力。

作者系雷士照明控股有限公司副总裁

 
 
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