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一个“破烂王”的生意经

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:65
核心提示:迈克·沃尔夫(mike wolfe),历史频道《淘宝》节目的创始人及当红主持人,以自己对古典摩托、民间艺术和奇异藏品的热爱及见解,成

迈克·沃尔夫(mike wolfe),历史频道《淘宝》节目的创始人及当红主持人,以自己对古典摩托、民间艺术和奇异藏品的热爱及见解,成就了一番大业。田纳西州纳什维尔的marathon庄园,有着100多年的历史,曾是当地惟一一家汽车制造企业marathon motor works的办公场所,如今即将变成沃尔夫的人生新舞台。

沃尔夫将对这个古老的建筑进行重建。当重建工作完成后,这个3000平方英尺(约279平方米)的空间,将成为他名为antique archaeology实体店面的陈列室。他的这家古董零售店首建于爱荷华州勒克莱尔,已有十多年的历史。尽管目前这个工程还处于施工阶段,但已有部分橱窗成品出炉,其外观和理念等足以让一些活跃的古董经纪商跃跃欲试。值得一提的是,出于环保的目的,这个巨大的建筑目前还没有通电,没有空调设备,在高温的炙烤下,更加显得难能可贵。

沃尔夫对这个店面事必躬亲,并且赞不绝口。在他踱进这个屋子时,对记者说:“看看那束光!看看那些柱子,它多像帆船的桅杆!再看看这些砖!你能够重新创造出一个这样的空间吗?不能!”

沃尔夫以发现、推荐并交易藏品为生。每周的《淘宝》节目中,他和他的搭档、也是童年伙伴弗兰克·福瑞兹(frank fritz),在全美的大城小村、大街小巷中发掘一些流落民间的藏品,将小镇阁楼、地下室、车库和垃圾场中那些濒于失传的手工艺品带入人们的视线。那些看上去高雅、精美的传家宝和古董曾经是古玩市场的主流产品,但沃尔夫并不精于此道。锈迹斑斑、尘土飞扬、脏兮兮,但具有历史感、故事性的藏品,才入得了他的法眼。

在这个领域,他不是一个独行侠。2010年1月开播的《淘宝》(american pickers)每周拥有570万观众,虽然这一数字与同频道下的最高纪录《典当之星》尚有150万观众的差距,但其成绩依然足以令人刮目相看,目前能够达到这一收视规模的原创节目少之又少。

随着《淘宝》节目的风靡,沃尔夫将自己的个人爱好变成了一种流行风潮。沃尔夫和福瑞兹最钟情的文物、古董及收藏品,激起了观众们的巨大热情。而他们的一些选择,也或多或少左右了人们的美学观念,泥块、烤焦这类风格一度成为人们的最爱。

“我常常买下喜欢的东西,绝对不会错过任何我认为很酷的作品。”沃尔夫透露,“每周一的晚上,我都在节目中推荐一些热点。所以,我常常会设身处地地站在观众及古董经纪的角度考虑,捕捉潜在的需求。是否有眼前一亮的感觉,如‘哦,这件宝物真酷,我也想要一件’成为我考虑的重要指标。” 沃尔夫将自己这种独到眼光化为了一个巨大的商业机会,他通过主持《淘宝》这个节目,让自身在人才辈出的考古领域始终保持较高的声望。两个星期的拍摄采风之后,他会接着休息两个星期,尽量做到制片责任与自身长远发展的平衡。他对未来有几个抱负:“儿童考古”,这是一个针对儿童收藏爱好者的系列教育书籍及社交网络平台,他希望儿童们可以借此分享自己的收藏、考古兴趣。

“我是一个商人,商人每天早晨起来想到的就是如何赚钱。”沃尔夫不讳言这一点,“我单干了23年,这个时间记录本身就是一种巨大的成功。单干意味着你必须尽快找到自己看中的东西,否则将错失良机。”

宝贝不值钱,故事才值钱

在历史频道推出《淘宝》和《典当之星》这两档节目大获成功后,激起了一股山寨潮,不少电视台一股脑炮制出一些类似节目,比如《改装重建专家》、《仓库淘宝大战》、《拍卖猎手》等。这些节目大多聚焦拥有一定藏品、以古董交易为生的小企业主,并捧红了不少名人,同时也进一步打破了美国淘宝类节目市场的壁垒。pbs电视台1997年推出的《鉴宝》节目可谓鼻祖,面向较为高端的受众人群,以严肃认真的节目风格着称,但如今这一市场,衍生出针对普通大众、蓝领工人等细分人群的节目。即便如此,让《淘宝》节目在上述竞争者中脱颖而出的原因是:沃尔夫和福瑞兹并不将焦点放在藏品的物化价值上,而是以他们视若珍宝的藏品本身为切入点。

沃尔夫不无骄傲地表示,“节目中出现的人都是真正的明星,观众们对这些有血有肉的人物如数家珍,比如,痴迷此道的收藏家霍布·杰克(hobo jack)等。观众们会记住这些人,而不是我们从他们手中购买了什么。弗兰克和我只是将故事讲述出来。尽管这是一桩交易,但是人们愿意向我们打开房门、敞开心扉,这本身就是一种巨大的肯定和荣耀。”

《淘宝》对形形色色的收藏者的出色表达,不仅成就了这个栩栩如生的节目,还点燃了收藏家们对这个市场的热情。“在考古市场,故事是最有卖点的东西。很多时候我出手购买某件作品只是出于对故事的喜爱。如果藏品背后有故事,我甚至可能会支付两倍于它价值的价格买下它。”

沃尔夫还透露,“故事可以来自于我这方面,比如,我如何苦苦寻求一件藏品;也可以是我与藏家本身之间的关系;我如何以自己的诚意说服他,让他知悉我比他更珍视藏品的价值;我怎样费尽心思只为购买到某个珍宝等。曾经,这些经历和过程并不具备物化的价值,但现在人们渐渐明白,家里那台老古董摩托车可能能够凭借自己的沧桑感、历史感卖出2.5万美元的高价。如此一来,这些人可能更加珍视自己的收藏品,也加大了我们的购买难度。”

《淘宝》节目因其更关注观众的观看体验而成就了历史频道的一个收视新高度。历史频道节目与发展资深副总裁德克·胡格斯特拉(dirk hoogstra)分析,“这个节目将角色、娱乐及历史等巧妙融合到一起,从历史、考古等角度出发,提供专业信息。我们的观众喜欢这些信息,沃尔夫和福瑞兹有完备的知识体系以及丰富的经验,而且具有大海捞针的慧眼,这是令节目与众不同的保障。”

变废为宝的行家里手

现年46岁的沃尔夫从孩提时代就开始收藏,当时他从一堆废品中找到了一辆自行车,洗干净后,以5美元出售给了一个小伙伴。在他成长的路上,大量时间都趴在废品堆上,或者流连于小胡同、老巷子及空房子中,找寻有价值的东西。从那时候开始,他就有不小的收获,以至于单亲妈妈不得不腾出自己的车库,供他摆放各类藏品。

在他20多岁时,沃尔夫在一家自行车行工作,他尽一切可能去寻找一些有价值的自行车。车行老板的仓库里收藏着大量这种两个轮子的古董,着迷于此的沃尔夫也暗中使劲,他也希望建立自己的收藏库,于是他骑着车,敲开一家家农场主的门,询问是否有需要出售的老旧自行车。

沃尔夫回忆,“上个世纪80年代是古典自行车交易的最好时代,我以50美元买进一辆自行车,转手卖出5000美元。”在这种情况下,他卖掉了自己钟爱的1934版哈雷摩托车,在爱荷华州埃尔德里奇成立了自己的自行车行。

一位喜欢收藏古典木制自行车的古董经纪是沃尔夫最忠实的买家,这位经纪还提醒他不要局限于收藏和交易自行车、摩托车。沃尔夫采纳了建议,开始出售能够搜罗到的所有东西。

“ebay等渠道出现后,给了我很大的启发。‘它能这样,我也可以这样啊!’于是,我关闭了实体店,购买了一台购物车,建立了一个网站,然后自己上路了,”他不无兴奋地说,“这是一种彻头彻尾的自由!”

没多久,沃尔夫购买了录像机,并开始拍下自己的收藏历程。“我的经历充满了传奇色彩,我想要记录下这些。”

沃尔夫选择制片人贾斯汀·安德森(justin anderson)帮助剪辑原始的素材,变成系列视频短片,并将它们放到antique archaeology的官方网站上。他们还给很多有线电视网络推荐这些视频短片,但是吃了多次闭门羹。沃尔夫开始制作自己的节目小样,并招募了福瑞兹对小样进行仔细审查,随后福瑞兹加入到节目中,成为主持人之一。这个小样吸引了加拿大制作公司cineflix,其执行制作人马克·珀尔特纳(mark poertner)对这个小样进行了重新调整,为镜头中呈现的内容注入喜剧元素,并着意塑造沃尔夫精力充沛、古灵精怪,福瑞兹低调、内敛的形象。

“我的错误导致之前一直都不能够成功,”沃尔夫承认,“我原本希望在节目中展示收藏者及其拥有的东西。所以,我和弗兰克都没有表现出自己的个性。”

cineflix将重新制作的小样卖给了历史频道,后者立刻预定了10集。2009年9月,《淘宝》节目开始筹备,后面的一切就是人们所熟知的了。

小生意的威力

并非所有人都是《淘宝》的粉丝。一些电视评论员和观众对沃尔夫和福瑞兹颇有非议,认为他们牺牲了收藏者的利益,中饱私囊,甚至有人批评他们对二手市场的价格并不了解。沃尔夫对此不以为意。

“很多人无法理解小生意的理念,他们对小生意的一切缺少概念。我常常会在节目中坦白,‘这个东西可以卖到600美元,但我只能够给你250美元。我有一家商店需要运作,有雇员需要支付工资等,这是事实。如果你想要卖600美元,可以自己去试试。你可以找人来拍卖,但需要将所得的20%支付给拍卖师;你也可以将东西放到ebay上去卖,谁知道能够卖出什么价钱?而我可以给你现金,你现在就可以将它变现。’”

就算业界的权威定价标准——科威尔古董和收藏品价格指南,也只能够提供一个参考价格,所列出的类目价格并不意味着古董经纪会以这个价格买入,或者依此卖出。“我们在这个指南里针对古董零售标出了一个指导价格,但是这些都远远不够。”该指南的联合作者、已经出版了50本关于古董收藏书籍的专家特里·科威尔(terry kovel)认为,“这个市场的一切都是可以沟通的。”

因为古董和收藏市场的运作模式与其他生意截然不同,它很难进行精准的量化。科威尔认为,“从某种程度上讲,这是一种地下经济,它不是一个透明的市场。没有人知道上家的卖出价究竟是多少,很多经纪也没有资质,绝大部分经纪甚至都不知道需要执照,更加不可能去申请。这意味着很难对这个市场的总销售额进行追踪。如果你讨厌祖母留下来的一堆老古董,你完全可以把它们卖掉,出售后也不会再有人找你求证价格。”

观众们对《淘宝》节目的热情,显然可以理解为消费者也像沃尔夫一样,对美国手工艺品有着极大的追求。以2011年5月人们在kovels.com上对收藏品的搜索结果分析,前十位的搜索请求包括:家居日用品(瓶起子)、零售终端的必备用品(现金簿)、银幕传奇(秀兰·邓波儿和《howdy doody》节目)、品牌标志(可口可乐、百事可乐)——《淘宝》的忠实观众对这些藏品大都非常熟悉。

“价格波动越来越频繁,很多新人不断涌入古董买卖领域。”沃尔夫分析道,“这意味着寻找到与众不同的东西越来越难。我总是去寻找那些独特的、不同寻常的东西。但要拨开纷繁芜杂的土壤,发现真正的钻石真的很难。”

社区化努力

尽管《淘宝》是全美最受欢迎、最有话题感的节目之一,但是沃尔夫深知观众人群的变幻无常,也在积极寻求破解之道。“任何东西都有保鲜期,我是非常理智的。我会认为自己是上帝吗?当然不会,这是十分幼稚的事情。”

所以,沃尔夫现在正在忙着部署“后《淘宝》时代”的人生,他希望过去的经验能够为自己设定未来的航向。他的“儿童收藏”社交网络平台(该平台是沃尔夫自己所有,与美国历史频道所有的《淘宝》这个节目不同)专为年幼的小沃尔夫们打造,为这些小小收藏家奉上一些他们自己小时候曾经苦苦渴求但又不曾拥有的东西:一条与其他孩子分享收藏激情的路。小朋友是《淘宝》中一个规模很大的收视群体。

“经常有很多人告诉我们,这是全家人惟一聚在一起看的节目,这对我们是一种荣幸。”沃尔夫表示,“有时候小朋友们也会来到我们的antique archaeology店面,购买一些东西作为自己的收藏品。父母们甚至都不知道自己的孩子居然这么了解这些藏品。每一个孩子生来就是一个收藏家,我们所要做的就是告诉他们,如何收藏以及哪些东西有收藏价值。所以,‘儿童考古’将是我自己最大的财富。”

与此同时,沃尔夫还有自己的生意需要打理。他要将antique archaeology这个店面拓展到纳什维尔,他希望借此可以加强与当地设计、装饰等领域的联系,这些领域构成了他客户群中很重要的一部分。

“他们确实需要我们来发掘一些让人惊喜的东西,”他表示,“我不是那种能够将一所房子填得满满当当的人,但是我可以将美学、色彩这些东西带入人们的生活,而且我绝对不会错过任何有古典价值的东西。”

在纳什维尔开设一家店铺,让沃尔夫与当地激情四射的创意文化有了一种天然的联系。他还委托该地一家名为hatch show print的出版社(成立于1879年,有着悠久的历史、精湛的技术及丰富的经验),为其“antique archaeology”新店开幕制作限量版的纪念海报。

当然,沃尔夫也给了纳什维尔一定的回报。当地居民花费870万美元修缮了富兰克林大戏院,今年7月,这家有着74年历史的戏院重新开放,沃尔夫承担了一项重要的工作:对其进行外形的完善,还原其在上个世纪40年代的面貌,让这个古老的建筑再现昔日荣光。

富兰克林大剧院一度濒于废弃的边缘,幸亏当地居民意识到了这个问题,并有意抢救这个古迹。如今,它重现往日的风貌,当地老年人得以重温当年聚在一起看戏的美好时光,年轻一代也有机会创造与之相关的童年记忆。延续那些能够将过去、现在和未来紧紧联系在一起的纽带,是沃尔夫工作的最大动力。

“我的工作就是让所有有价值的东西出现在合适的地方。如果我没有买下一些东西,它们可能就彻底沦为废品了,所以我必须挽救它们的命运。”他分享了一件记忆深刻的事情,“有一次我向一个女性顾客出售了一个绿色的木制工具箱,她对我说,‘当我还是个小女孩的时候,常常去我爷爷的车棚。当时,我最喜欢站在一个这样的绿色工具箱上,然后爬上他的工作台,与他一起度过几个小时。’对我来说,淘来的各种收藏品所带来的这种情感联系,是最令人动容的。” _译/文岳

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