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探讨加盟连锁行业的可持续发展之路

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:78
核心提示:被誉为21世纪主导商业模式的加盟连锁行业,凭借低成本、低风险快速扩张的优势,让越来越多的企业认识到加盟连锁的魅力所在,纷纷

被誉为“21世纪主导商业模式”的加盟连锁行业,凭借低成本、低风险快速扩张的优势,让越来越多的企业认识到加盟连锁的魅力所在,纷纷涉足加盟连锁行业,伴随加盟连锁业的高速发展,随之而来的是成长过程中的烦恼。2007年1月31日颁布的《商业特许经营管理条例》向市场发出一个强烈的信号,加盟连锁行业需规范运营,而作为加盟连锁企业应未雨绸缪,认真研究,规划可持续的发展之路。

商业模式,夯实基础

在特许经营风靡的今天,创建一个特许经营企业也许并不困难,难在如何做大、做强,实现可持续发展上。在特许经营企业成长过程中,最头痛的问题莫过于对加盟店的管理问题,加盟店希望得到更多的支持,实现更多的赢利,而特许经营企业则希望加盟店像员工一样服从,降低管理成本。但双方的焦点都放在管理与支持的层面,没有意识到双方是一个利益共同体,需要共同支持,共同维护、推动品牌的发展。意识形态的问题需要营造良好的企业文化去改善,但更关键的是特许经营企业没有很好地进行商业模式设计,并在商业模式的价值链中,实现各自互不冲突的利益分配。

理顺利益分配,共同发展

目前特许经营体系利益分配形式有:加盟费、品牌使用费、权益金、保证金等形式,但在实际运作过程中,特许经营企业还会有其他的收入来源,比如后期的配料或材料供应上,让加盟店产生这是给特许经营企业打工的思想,导致加盟双方利益冲突,也不利于加盟店降低运营成本,实现加盟项目的可持续发展。

我从事的喜庆加盟项目运作时,曾设计一个方案,加盟店在交纳一定的管理费用,后期的材料供应全部实行平进平出,并给予承诺:加盟店发现市场中有低于此价格的产品,公司给与差价补偿,列入公司采购目录的给予一定的奖励。这一措施有利地降低加盟店的后续运营成本,极大激发了加盟店的热情。

协同发展,缔结利益共同体

缔造利益共同体,共同支持品牌发展是特许经营的主旋律,因此公司在初期不是简单的为加盟客户提供后续的经营支持,而打造一个喜庆事业发展平台。

公司利用自身优势及影响力,搭建司仪、花艺、化妆、督导等方面的全国性人才资源平台,并建立档案,根据业务技能进行评级,源源不断向全国各地加盟店输送或提供人才;建立承揽喜庆活动的网站,接受全国各地新人的业务咨询,利用全国各地加盟店的资源优势办理旅游结婚业务,实现一站式服务,网上受理订单后转交各地加盟店承办。极大刺激了加盟店维护品牌的积极性,另外加盟店承接的喜庆活动,媒体进行过新闻报道的,给予相应的奖励。

突破销售半径,实现规模运营

单店的商业模式需要遵循特许经营的“3s”原则也就是“标准化、简单化、专业化”来进行,使一个单店的运营容易被加盟者掌握,并且能体现专业化的水平。但在具体运营过程中,单店无法有效突破销售半径,成为制约加盟店经营的一个重要因素,因此突破销售半径成为制约加盟店经营的重要因素。我曾服务过的个性数码影像项目,在设计单店商业模式时,就很好的设计了六大赢利模式,突破销售半径限制,其中之一就是利用个性定制的项目特点,在区域寻求相关店铺的联合经营,比如与当地的彩扩店、婚纱影楼、饰品店、婴童纪念品店进行合作,由加盟店提供样品,并负责联营店承接订单的制作,而联营方负责提供场地展示即可,双方进行收益分成。有效解决了加盟店规模运营的难题。

技术研发、产品创新

金融危机导致南方出现大量加工企业的倒闭潮,而部分具有自主知识产权的创新型企业,不但没有受到影响,反而得到了快速的发展,这不能不引起我们的深思。

市场推广、销售与加盟店的管理工作会很快产生效益,得到了各特许经营企业的重视。但是从长远发展的角度去考虑,我们不得不重视产品研发工作。产品的生命周期决定产品需要更新换代,防止同行业仿效的唯一出路是加强产品研发,快速创新,这是实现可持续发展的关键一环。

产品研发工作既要符合市场需求,又要有前瞻性的眼光,需统筹客户、市场、运营等各个层面的工作,因此产品研发部门在组织结构设置中应与市场部、加盟管理部等部门并行,直属总经理领导。

标准建设,经验积淀

特许经营模式之所以受到投资者的追捧,在很大程度上是想借助特许方的成功模式少走弯路。作为特许经营企业就应很好的将成功的运营经验进行沉淀、积累。在我从事的企业管理过程中,认真进行梳理,将加盟店成功运营的因素总结为店务管理、产品展示、产品质量、业务拓展等要素,然后要求下设的直营店、加盟店、加盟管理部对加盟店实际运营过程产生的问题及经验进行汇总、整理。

每月通过运营过程中积淀的经验进行转换,建立流程与标准。比如笔者从事过的数码影像特许经营项目运作,加盟店配备的平面设计人员水平参差不齐,产品效果自然无法得到保障,直接影响加盟店的经营业绩及公司统一的品牌形象。我发现这一问题后,并没有按照通常做法,要求加盟店换人或者进行培训,而是经过分析,将加盟店的经营业务的客户群体进行分类,根据不同的产品领域、不同的客户群体制定系列模版,平面设计人员根据客户提出的影像制作需求,就可以找到合适的模版进行加工,大大提高了工作效率,工作质量也得到了保障,此类问题也得到了彻底解决。

实际每个正在运营的店铺每天都会产生新的问题,每天都有创新的经验,关键我们能否将问题进行汇总、整理,并及时转换成可执行的标准化流程、建立行业标准,这是特许连锁企业打造核心竞争力,实现可持续发展的重要一环.

品牌发展,自营开路

制约品牌发展的关键因素是各加盟店处于各自的利益考虑,很难形成合力,因此直营店数量没有达到一定的比例,品牌发展仅能是一句空话。

直营店的设立是品牌发展的关键因素,但是直营店的盲目建设会背上沉重的包袱。直营店的设立需要兼顾以下两点:

市场的合理布局

特许经营企业由于管理及市场经验不足,且受自身的规模限制,在发展初期固守一处养精蓄锐,等自身发展壮大,觉得羽翼丰满时,放眼全国市场,已找不到容下自己之处。急于扩张的野心,也会因水土不服,让自己折翼而归。

直营店作为开路先锋抢占市场,调整全国市场的合理布局,增强品牌形象的辐射带动力,时机成熟,直营店可以摇身一变,成立区域中心,推动加盟店的发展。

区域中心的设置

直营店在全国市场的布局完成,伴随加盟店的迅猛发展,基于加盟店管理的需要及市场开拓进入精耕细作阶段,区域管理中心设置是水道渠成的事情。

区域管理中心建立后,加盟店的经营管理难度大大降低,品牌影响力大大增强,未加盟的店看到已经有人加盟,会增加信心,而且当地的加盟店越多,从众的心里就越强烈。已加盟的店将非常希望有更多的店加盟,以便在当地产生影响力,并逐步取得行业垄断地位。

战略规划、赢在当前

低成本、低风险的高速扩张刺激着特许经营企业的兴奋神经,在高歌猛进的过程中,潜意识之中把特许经营作为一种营销手段,过度追求经济指标的增长,这种近乎掠夺式的发展是一种短视行为,迟早会葬送了特许经营的美好前程。

急功近利的发展意识形态主要由于战略定位失误造成的,大部分特许经营企业从行业地位的角度去定位,把自己定位于行业的领导者或以行业领导者自居,却忽略了战略规划是决定我们未来的事业有多大。由于战略规划涉及到的工作层面很多,现仅从两个案例进行分析,引发对此问题的思考。

“得渠道者,得天下”这是对渠道重要性的最好注解,难道遍布全国各地的加盟商,不是我们很好的渠道吗?如果把我们的加盟商仅定位于特许商品的分销,那不是极大的浪费我们的渠道价值吗?以餐饮企业特许经营为例,如果发展的加盟商达到500家左右,各加盟店消费的酒水、调味品、烟将是一个惊人的数字,一些广告公司也纷纷仿效分众传媒,开辟多种渠道载体,试想一下,这个平台资源的价值,难道他们会不动心吗?因此,我们特许经营企业眼光不要紧盯着加盟费不放,眼光放长远一些,思路再宽一些,我们的路将会更宽广,企业经营遇到的问题将会迎刃而解。

少儿英语培训市场潜力巨大,赢得众多特许经营企业界入,但战略是什么?做少儿

英语培训第一品牌成了不二的选择,但这个战略规划决定了未来的竞争会很残酷,但是如果把培训的少儿作为一种资源进行储备,产生的能量将是几何级的,比如出版一份少儿英语读物,免费赠送给各加盟店培训的会员,这份杂志成为连接百万,甚至千万个小儿的载体,这个载体的价值是无可限量的。

我们自己企业的战略定位规划是否也需要重新审视一下了呢?

特许经营发展任重道远,我们只有认真研究行业发展规律,遵循可持续发展之路,我们的发展舞台才会更大、更强。

原作者: 潘光|来自: 价值中国

 
 
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