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谭木匠的特许经营传奇

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:112
核心提示:2009年末,谭木匠控股有限公司(下称谭木匠)登陆香港联交所,这多少有些让人意外,一家依靠小店卖木梳的特许经营企业也能上市?作为

2009年末,谭木匠控股有限公司(下称“谭木匠”)登陆香港联交所,这多少有些让人意外,一家“依靠小店卖木梳”的特许经营企业也能上市?作为一家以制造、销售木梳为主的企业,谭木匠2009年的营业额达到1.39亿元,而加盟店是其惟一的销售渠道,创始人谭传华如何能让300位加盟商甘心跟随,成就这一“小店上市”的传奇?

单一产品的销售奇迹

从1995年正式注册“谭木匠”商标,木匠世家的谭传华选择木梳作为惟一的产品,在销售方式上则尝试过沿街叫卖、主动进商场、被迫开专卖店,逐渐站稳了脚跟。而真正用特许经营的方式发展壮大,则颇有机缘巧合之意。

谭木匠创始人谭传华

1998年,一位四川南充的顾客主动要求在老家为谭木匠开分店,谭传华的承诺是,“不收加盟费,装修费由加盟商承担,进货先打款,卖不出去可以退货”,对店铺位置、装修等没什么特别要求。第一家加盟店随之诞生,并很快在两年左右突破了100家。

1999年,工行万州分行行长秘书李先群即将办理内退,想起两年前看到的谭木匠的“招聘银行”事件,觉得这位老板很有胆识,加上与谭木匠的品牌顾问李平是朋友,便决定到四川涪陵做谭木匠加盟店。如今,她已在北京拥有11家店铺。

对这把自己销售了8年的木梳,李先群的理解与8年前相同:梳子是生活必需品,但局限是可重复消费性不强,不可能走量,只能细水长流。不过谭木匠作为“工艺品日用化,日用品工艺化”的代表,其品质与品牌竞争力都有优势。

直到现在,很多人也不明白,在单一渠道、单一品牌、单一产品这条“死胡同”中,谭木匠的赢利性究竟何在。对于这点,李先群也没完全想通,她的11家店铺里,有的一个月能够销售七、八万元,较少时只能销售二、三万元,但每年同期的销售额浮动都不大。

在零售业的特许加盟领域,单一产品如何销售算得上一个大难题。两年前,谭木匠北京市场顾问陈思廷上任,他的一项重要任务是为加盟商进行销售指导,经常到加盟店中在同店员聊天,分析每家的产品销售情况。他每个月为北京市场的加盟商讲课时,这些内容都将一同分享。

不过大家心知肚明,“礼品”是谭木匠木梳最实际的身份,让喜欢该品牌的人不断爱上新的产品才是最重要的。除公司内部研发团队之外,专业网站、院校以及国际设计师事务所都在为谭木匠的新品开发献策献力,这使谭木匠拥有近3,000个品种,已获得60项技术专利。也正因此,一把梳子的价格才能够卖到同类产品的几十倍。

找到“战略加盟商”

对谭木匠的加盟商来说,在开店初期耗些精力,等生意走上正轨,也就没太多可操心的地方,cis系统为店主们减少了很多麻烦,再加上没有频繁的促销,价格统一“一口价”,谭木匠的店铺管理难度并不高,出现任何问题就找片区经理或督导。

不过,谭木匠目前一个甚至几个省的片区经理与督导加起来只有两、三人,店铺出现问题的并不多。用陈思廷的话说,店主们闲来无事,就会开始思考再开一家店。实际上,谭木匠的加盟商中很少有人只开一家店,对他们来说,管理一家店与管理四、五家没有太大区别,而由于单店的利润率不高,多店能让加盟主有更好的回报。北京市场95%以上的店能盈利,一年半左右即可收回投资,而剩余5%往往是由于房东拒绝续签合同无法开下去,因此多开一家店就可以减少风险。

李先群的不少精力都花在找店址上。2003年之前,在顾问公司的建议下,谭传华一直希望能够在北京开直营店,没有开放加盟体系。计划更改之后,在他的鼓励下,李先群成了第一批获准进入北京的四个加盟商之一,四次北上才得以找到店址。在2008年谭木匠公司年会上,她将在北京找店地的遭遇讲述给现场的高管与加盟商们,连谭传华也感动落泪。

如今寻找店址对她来说越来越顺。最近在商超中新开的店就是这样,由于在家乐福的店铺效益不错,欧尚与物美的招商负责人就会主动邀请她进驻。对谭传华来说,像李先群这样的“战略加盟商”在体系中占有重要的位置,这也是谭木匠在内地没有直营店,800多家店铺都是加盟店的原因。战略加盟商多开店可以提高收入,而总部的出货量也在增加,管理成本相应减少。

但在对加盟店的控制上,谭木匠一直保持着严谨的风格。加盟商无权促销,即便是团购价也是全国统一折扣。总部会将业绩水平、管理水平与投诉情况等多方面作为评价依据,把加盟店分为5个级别,级别高的店能够获得更多新品的销售资格。

诠释加盟的文化

战略加盟商正在显示其对于谭木匠的扩张作用。2009年,谭木匠在北京地区的加盟店增加了13家,而加盟商则只新增了一位,而且是从200位意向加盟商中“海选”出的。

谭木匠的筛选顺序是:先填写信息资料,之后片区经理筛选之后剩下1/10左右,之后是三次约见,如果过关就再和总部对话。资料采集问卷中有一道题是“为什么想加盟谭木匠”,四个选择分别是“拥有自己的事业”、“喜欢谭木匠品牌”、“赚取利润”与“获得市场定位”。合适的加盟商应当对利润不太看重,而冲着盈利去加盟的人在得知这种温吞的经商方式之后,兴趣也打消了一半。最重要的一点是,加盟商要跟公司有相近的价值理念,片区经理约见的过程中,就会暗中考核其价值观。

谭木匠的公司文化是“诚实,劳动,快乐”,谭传华的朋友曾这样评价,“大家看到谭木匠赚了多少,却不知道他没赚多少。”谭木匠杜绝言过其实和病毒式营销,勇于说出自己产品的缺点:梳子会掉色,会掉齿,如果产品是整木加工而不是合木,还有可能折断,但大家喜欢它就是看中了环保和天然,说出问题之后还会告诉顾客如何来避免。

现在谭传华逐渐淡出日常管理事务,但他为人处世的态度在员工眼里已根深蒂固。对加盟商来说,加盟谭木匠就是认同了一种文化,而谭木匠也十分尊重所有加盟商。开年会时,公司高管会夹道迎接加盟商;同加盟商吃饭,一定是公司员工来付款;片区经理不能跟加盟商建立太紧密的关系,避免决策中有偏向;答应加盟商的事情一定做到。

陈思廷将此归结为“涟漪效益”,“就像一块石头丢在池塘里,中心浪起得最高,往外扩散时就越来越低,管理层级越多,越没办法避免。惟一的方法是反复地说这些事情。作为谭传华身边第二、三圈的员工,他的言行一直影响着大家。”

《创业邦》杂志 文/曲琳

 
 
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