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小心,与客户谈判的几大误区

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-12-08  浏览次数:80
核心提示:作为一名销售人员,特别是一名新的销售人员,在与客户的谈判过程当中,往往会存在一些误区。下面我就个人的经验谈一下与经销商谈

作为一名销售人员,特别是一名新的销售人员,在与客户的谈判过程当中,往往会存在一些误区。下面我就个人的经验谈一下与经销商谈判中存在的几点误区,仅供同仁们参考,并请批评指正!

1.不了解经销商的需求

作为一名销售人员,我们要对客户进行充分的调研分析。古人云:“知己知彼、百战不殆”,所以,我们要想成功与客户合作,一定要对这个客户有一个充分的了解。对客户的了解应该有两个阶段:①是在正式谈判之前的研究工作②是正式谈判开始之后的了解。第二阶段是继续深入了解客户、掌握客户真正需求的最佳时机。所以,我们在与客户的谈判中一定要善于倾听和提出问题。反而,在我们的销售过程当中,很多销售人员却忽视了这一点。

2.谈判的节奏太快

作为一名销售人员,要善于控制谈判的进程,这是赢得谈判的重要一环。但是,往往很多销售人员在谈判的过程当中,很快就把全部的信息说给客户,弄到最后没有一点回旋的余地。

所以,我们在谈判的过程当中,要一点一点的把信息透露出来。我们一定要想法设法的拿到谈判的主动权,来引导客户按照你的思路走。

3.使谈判变成争论

与客户谈判难免会遇到僵局,怎么样处理好这种僵局是一名销售人员不能忽视的问题。有一部分销售人员在遇到这种僵局时,往往认为客户“不可理喻”,自己失去常态与客户争论起来。我认为,谈判就是各方协调利益最终达成一致的过程,通常是不需要争论和吵架的。

谈判与争论的区别:谈判是可协商的,而争论却是对立的;谈判是柔性的,而争论是刚性的;谈判中做出让步是正常的,而争论是不可能让步的;谈判的目的是赢是共赢,而争论则是忽视对方的需求和愿望。

4.把自己的思想强加给客户

在谈判的过程当中,有些销售人员一着急就会强迫对方就范。其实,这种做法只能让客户更加反感,更加不与你合作。因此,我们为了说服客户,为了打破僵局,还不如开拓思想另找对策。

5.不愿意退而求其次

谈判中各方的利益不同,站的立场和角度不同,所以对谈判的条款做出适当的修改是常有之事。而有些销售人员却“宁为玉碎、不为瓦全”,一定坚持原来的条件,最后谈判破裂。所以,我们销售人员一定不要很快的把底牌摊出,要给你自己留一定的回旋余地,让客户也看到你有很大的诚意与他合作。我们一定要学会退而求其次。

6.失去自我

我们在谈判的过程当中,千万不要客户的思路左右你,牵着你的思路走。这样你很快就会失去自我,接受客户的所有条件,过后发现自己让步实在是太多,不免会顿生悔意。所以,在我们遇到谈判高手时,千万不要慌,要沉着应战,一定要始终牢记自己的底线。就算是遇到自己再佩服的客户,也一定不要失去自我

 
 
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